Warum läuft´s bei manchen Verkäufer:innen wie geschmiert?

Das Leben kann manchmal wirklich unfair sein: Da rackert man sich Tag für Tag ab, rennt von einem Termin zum anderen, telefoniert, schreibt E-Mails, recherchiert und bereitet sich vor – und der Erfolg lässt mitunter trotzdem gefühlte Ewigkeiten auf sich warten. Und dann gibt es da diesen Kollegen, der immer erst nach dir ins Büro kommt, jeden Tag pünktlich Feierabend macht und auch sonst wenig gestresst wirkt. Und doch macht er einen Abschluss nach dem anderen, kriegt sogar die Kund:innen rum, an denen sich sonst alle die Zähne ausbeißen.

Ist das nun Schicksal? Bestimmung? Oder woran liegt es, dass manch einem der Erfolg in den Schoß zu fallen scheint?

In seinem Buch „The Desk closest to the Door“ analysiert Verkaufsprofi Mike Brunel, welche Faktoren Mediaberater:innen wirklich und dauerhaft erfolgreich machen. Er hat acht Faktoren für nachhaltigen Erfolg in der Branche identifiziert, die eine gute Anregungen sind, das eigene Verkaufen in neuem Licht zu sehen und sich (neu) zu motivieren:

1. Das Streben nach Erfolg

Das klingt erst einmal furchtbar banal. Klar, jeder will gern erfolgreich sein,  aber manche haben mehr „Biss“ als andere. Dauerhaft erfolgreiche Verkäufer lassen sich nicht vom Wettbewerb entmutigen – er spornt sie an. Sie geben sich nicht mit annehmbaren Resultaten zufrieden, sondern versuchen immer wieder, ihre eigenen Erfolge zu übertreffen.

2. Was treibt dich an?

Wer einen Sinn in seiner Arbeit sieht, der übers Geldverdienen hinausgeht,  ist – wenig überraschend – nicht nur motivierter, sondern auch ausdauernder und somit langfristig erfolgreicher.

Was motiviert dich? Welchen Sinn hat dein Job für dich? Dass du Menschen hilfst, mit deiner Firma erfolgreich zu sein? Dass du die besten Promotions entwickelst? Die Zufriedenheit deiner Kund:innen?  Der Gedanke an ein höhere Ziel hilft, gerade auf „Durststrecken“ motiviert zu bleiben.

3. Ziele setzen

Erfolgreiche Verkäufer:innen nutzen attraktive und realistische Ziele, die sie sich selbst setzen, als Leistungsanreize.

Du willst diese Woche besonders „schwierige“ Kund:innen überzeugen? Du strebst fünf Prozent mehr Umsatz an als im Vormonat? Du möchtest die Grenze für den Jahresbonus knacken?Studien beweisen: Wer sich an solchen Erfolgsmarken orientiert, hat mehr Erfolg als jemand, der nur „möglichst gut verkaufen“ will. Und was noch wichtiger ist: Wer seine Zielmarken erreicht, erfährt immer wieder eine wichtige Selbstbestätigung – und traut sich auch immer mehr zu?

4. Verantwortung übernehmen

Ob eine Kampagne gut läuft oder schlecht – erfolgreiche Verkäufer:innen übernehmen für beides die Verantwortung. Sie sind stolz auf Erfolge, scheuen sich aber nicht davor, Misserfolge zuzugeben – weder gegenüber dem Chef noch gegenüber dem Werbekund:innen. Diese Verantwortung ist natürlich auch gleichzeitig die Chance, unzufriedene Kund:innen trotzdem zu halten, indem man klar benennt, was schief gelaufen ist und das Problem anschließend aus der Welt schafft.

5. Ständig dazulernen

Sich immer auf dem Laufenden zu halten über das, was in der eigenen Branche passiert, ist ebenfalls eine Eigenschaft, die gute Mediaberater:innen ausmacht.

Egal, ob du Bücher zum Thema Verkaufstechnik liest, dich online über neue Werbeformen informierst oder dich auf Events mit Kolleg:innen austauschst: Nutze dein aktuelles Wissen, um den Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

6. Ausdauer

Noch so eine Sache, die vielleicht erstmal furchtbar trivial klingt: Wer nicht so leicht aufgibt und Hindernisse als Herausforderungen sieht, hat bessere Karten als der Rest – natürlich gilt das auch für Mediaberater:innen. Das soll jetzt keine Aufforderung dazu sein, einen zögernden Kunden zu nerven, bis er nachgibt. Vielmehr bedeutet Ausdauer auch, verschiedene Ansätze auszuprobieren und nach Alternativen zu suchen, falls dein erster Vorschlag nicht ankommt. 

7. Die Vor- und Nachteile anderer Mediagattungen kennen

Wer Radio verkauft, sollte wissen, was die Werbekunden an TV, Print oder Digital reizt. Wer weiß, mit welchen Argumenten die Konkurrenz arbeitet, kann darauf eingehen und Radio entsprechend ins rechte Licht setzen. Das hat nichts damit zu tun, andere Medien schlecht zu machen; man zeigt dem Kunden lediglich das ganze Bild der Medienvielfalt und betont die eigene Kompetenz.

8. Mit Mentoren zusammenarbeiten

Hast du ein Vorbild, von dem du lernen kannst und willst? Einen Kollegen, dessen konstruktiven Rat du schätzt? Deine:n Chef:in, von dem du dir eine bestimmte Verkaufstechnik abschauen kannst? Ein externer Coach, der dir hilft, sich in bestimmten Bereichen zu verbessern?

Egal, wie lange du schon im Verkauf arbeitest – es gibt immer Bereiche, in denen man sich noch verbessern kann.  Warum nicht von den Menschen in der eigenen Firma?

Übrigens: Die Tatsache, dass du diesen Artikel hier gerade gelesen hast zeigt, dass mindestens Punkt fünf auf dich zutrifft! Und der Rest? Den schaffst du sicher auch noch mit links!