Verkaufspsychologie: 4 einfache Tipps

1. Expertise und Sympathie

Zu den absoluten Basics im Verkauf gehört ein sympathisches, gepflegtes Auftreten. Eigentlich nichts Neues, nur kannst du dir auch hier durch Kleinigkeiten deutliche Vorteile verschaffen.

Wer sich der Branche und der Klientel entsprechend kleidet, spiegelt sein Gegenüber: Wenn du einen Termin in einer Bankfiliale hast, solltest du dich seriöser anziehen, als wenn du beispielsweise einen Restaurant-Kunden besuchst.

Wer in einer weniger auf Äußerlichkeiten bedachten Branche im Anzug erscheint, kann einschüchternd wirken –  du möchtest aber deine Werbekund:innen für dich gewinnen und ihnen ein gutes Gefühl geben. Dazu gehört auch, bestenfalls weder under- noch overdressed zu erscheinen, sondern ein gutes Mittelmaß zu finden.

Nach dem ersten äußeren Eindruck entsteht Sympathie durch Wissen und Know-How: Deine Expertise solltest für dich sprechen. Hierzu gehören neben besten Umgangsformen natürlich auch Fachwissen zu deinen Produkten und der jeweiligen Branche.

Recherchiere vorab, wenn du dich in einer Branche noch nicht so gut auskennst und noch viel wichtiger (gerade für den Erst-Termin): Notiere dir Fragen. Zu den Geschäftsabläufen, den Endkund:innen, verschiedenen Prozessen – hierin verbirgt sich eine gute Gelegenheit für deinen Gegenüber ins Reden zu kommen.

Zeige durch konkrete Nachfragen Interesse, können ihre Gesprächspartner:innen von den Dingen erzählen, die für die jeweiligen Arbeitsfelder wichtig und alltäglich sind – so erweiterst du dein Wissen nicht nur die aktuellen Kund:innen betreffend, sondern für die gesamte Branche.

2. Angebote mit Kontrast

Warum gibt es manche Artikel in einer niedrigen, mittleren und einer Premium-Ausführung und -Preisklasse? Damit sich die Interessent:innen im Kontrast für das passende Angebot entscheiden.

Zum einen ist bei einer dreiteiligen Preisspanne für jeden etwas dabei, zum anderen wirken Preise im Vergleich anders, als wenn sie alleine stehen.

Den Sparfüchsen unter deinen Werbekund:innen fällt sofort die Differenz auf, die sie durch die Wahl des günstigsten Paketes einbehalten können und haben das gute Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben.

Dagegen werden Werbekund:innen, die das nötige Budget investieren möchten und höhere Preise immer in Verbindung mit guter Leistung und vor allem Qualität sehen, sich immer für das Premium-Angebot entscheiden.

Das wichtigste allerdings ist das Angebot in der „goldenen Mitte“: Nicht zu teuer, aber auch nicht zu „günstig“ – hiermit hat dein Gegenüber das Gefühl, alles richtig zu machen.

3. Verknappung und Aktionen

„Gerade sehen sich 5 weitere Personen dieses Hotelzimmer an“, so oder so ähnlich kennen wir alle die Verknappungs-Tricks, die seit dem guten alten „nur für kurze Zeit“ bereits ganz andere Formen und Ausmaße angenommen haben.

Die gute Nachricht für dich: Das Prinzip der Verknappung funktioniert weiterhin und auch in Zukunft, weil wir einfach so gepolt sind, keine Gelegenheit und keine gute Chance verpassen zu wollen.

In Bezug auf deine Angebote gilt dies für das Schnüren von zeitlich begrenzten, rabattierten Paketen, die du deinen Kunden anbieten kannst. Gleiches gilt für „im Dutzend billiger“ – also bestimmte Mengenrabatte oder Konditions-Käufe, bei denen man ab einer Anzahl oder ab einem Preis ein Goodie oben drauf bekommt.

Wer hier vorteilhafte Angebote bereithält, kann einen zusätzlichen Kaufanreiz für seine Werbekund:innen schaffen und ihnen gleichzeitig mit den Goodies (z.B. gratis Sendeminuten) etwas Gutes tun.

4. Gegenseitigkeit als Mantra

„Wie du mir, so ich dir“, aber im positiven Sinne: Tue deinen Kund:innen auch einfach Mal so etwas Gutes und pflege somit die Kundenbeziehungen.

Hierzu gehören Rabatte für treue, langjährige Kund:innen ebenso, wie das ein oder andere Goodie, eine Aufmerksamkeit zum Geburtstag oder auch ganz einfach Weiterempfehlungen.

Du kennst dein Sendegebiet wie deine Westentasche, bist gut vernetzt und kannst Kund:innen bei Bedarf aufeinander aufmerksam machen und zusammen bringen, sollte Bedarf bestehen.

Nutze also hier deine Orts- und Kundenkenntnis als Synergie-Katalysator – so können sich durch Zufall neue Überschneidungspunkte ergeben und du tust deinen Werbekund:innen auch außerhalb der Werbekampagnen etwas Gutes.