Verhandlungssicher ins nächste Gespräch mit der Kundschaft

Kundschaft ist nicht gleich Kundschaft

Wer ein paar Jahre in einem Beruf mit Kontakt zur Kundschaft arbeitet, weiß, dass eine Beziehung zur Kundschaft nicht immer gleich ist: Mit manchen Personen stimmt einfach die Chemie, sodass man sich auch vorstellen könnte, nach Feierabend mal gemeinsam was trinken zu gehen. Zu so manch anderer Kundschaft fehlt einem auf den ersten Versuch der richtige Draht. Vielleicht fühlt sich schon der erste Termin holprig an, man hat es mit einem Charakterkopf zu tun, es stellt sich auch nach weiteren Terminen kein Rhythmus ein. Kein Grund zu verzweifeln – nicht jeder Mensch ist gleich, nicht mit jeder Kundschaft funktioniert die Zusammenarbeit reibungslos und gewinnbringend für beide Seiten. Wichtig ist deine Einstellung und ein paar allgemeine Stellschrauben, an denen du drehen kannst.

Vorbereitung verschafft Sicherheit

Gerade bei Terminen, die dir von vornherein als Herausforderung erscheinen, solltest du dich gründlicher vorbereiten. Was wurde beim letzten Termin vereinbart? Hast du alle Unterlagen dabei, alles Besprochene vorbereitet?

Was hat die Kundschaft zuletzt bei dir gemacht? Gerade am lokalen Werbemarkt kannst du bei der Kundschaft immer punkten, wenn du dich umschaust, was die Konkurrenz der entsprechenden Kundschaft gerade so macht. Wettbewerber im Blick zu haben ist nicht nur für deine Kundschaft wichtig – als Berater:in hilft es dir immer, das aktuelle Geschehen innerhalb des Kosmos der jeweiligen Kundschaft im Blick zu haben.

Zahlen, Daten und Fakten präsentierst du am besten in der Form, die der Kundschaft entgegenkommt – auch wenn du für so manche die Unterlagen noch in Papierform mitbringst. Ein Smartphone oder Tablet tut es hingegen auch schon für die meisten, zum Abspielen von Spot-Beispielen solltest du die technischen Voraussetzungen ohnehin immer mitbringen.

Der Ton ist Typsache

Klar strukturiert und sachlich oder eher zerstreut, chaotisch, persönlich? Dein Beruf ist die beste Schule in Sachen Menschenkenntnis und die meisten Personen kannst du nach einem ersten persönlichen Gespräch besser einschätzen.

In welchem (auch zeitlichen) Rahmen ein Gespräch stattfindet, wie man sich und seine Ideen präsentiert und auch welchen Ton man anschlägt, kann von Person zu Person ganz verschieden sein. Hier kannst du Pluspunkte sammeln, wenn du deiner Kundschaft in ihrer Art entgegenkommst.

Den Druck herausnehmen bei Personen, die sich schnell in die Ecke gedrängt fühlen, klare und nüchterne Aussagen machen bei sachlichen Charakteren, Small Talk machen mit Kundschaft, die gerne ins Plaudern kommt … In dieser Hinsicht wandelbar und einfühlsam zu sein, hat deutliche Vorteile. Vergesse aber nicht: Als Mediaberater:in bist du eine Marke, ein Typ und nicht einfach ein Chamäleon oder ein Fähnchen im Wind.

Ehrlich und transparent

Kommunizieren deiner Kundschaft immer klar, was du leisten kannst. Worin die Qualität deiner Arbeit und deiner Dienstleistungen besteht, aber auch, was du deiner Kundschaft bietest und was du im Gegenzug von ihr benötigst. Eine Zusammenarbeit funktioniert dann am besten, wenn jede:r sich über seine eigenen Bedürfnisse im Klaren ist und dem anderen verständlich machen kann, was man vom Gegenüber erwartet.

Auch, wenn du den Wunsch einer Kundschaft z.B. aus Zeitgründen nicht erfüllen kannst (wenn beispielsweise eine Kampagne zu knapp angekündigt wird): Verbiege dich nicht mehr, als du kannst. Du wirst eine gute Kundschaft nicht verlieren, wenn du einen klaren Rahmen absteckst, bis wie kurz vorher eine Umsetzung noch möglich ist. Wer hier zu oft „ja“ sagt, tut sich langfristig gesehen selbst keinen Gefallen.

Nach dem Termin ...

... ist vor dem Termin. Lasse ein wichtiges Gespräch mit der Kundschaft im Nachhinein erst einmal sacken und reflektiere dann in Ruhe: Was ist gut gelaufen? Was hast du als schwierig empfunden und woran hat es gelegen? Seine ersten Eindrücke schriftlich festzuhalten (in einem digitalen Memo oder innerhalb deiner Unterlagen zur entsprechenden Kundschaft) kann sehr hilfreich sein. Wenn du schwierige Gespräche nochmal durchdenkst, fragen dich, was du beim nächsten Mal besser machen könntest.

Sich selbst kennenlernen

Um zu lange über ein schwieriges Verhältnis zu einer Kundschaft nachzudenken, hast du ohnehin keine Zeit. Deshalb sollten deine Überlegungen auch nur so weit gehen, wie du dich selbst in der Lage siehst, etwas zu verbessern oder eine andere Gesprächstaktik auszuprobieren.

Durch die eine oder andere schwierige Kundschaft lernst du auch immer nochmal etwas über dich selbst. Gerade in deinem Berufsfeld „menschelt“ es mitunter auch einmal heftig – aber nicht zuletzt dieser Aspekt macht deinen Beruf so vielseitig und lebensnah.