Typische Einwände
Freepik © Wayhomestudio"Keine Zeit, zu teuer, muss ich mir nochmal überlegen ..." Als Verkäufer:in wird man immer wieder mit den gleichen Einwänden konfrontiert. Einer der einfachsten Tipps für den Umgang mit diesen ist eine gute Vorbereitung. Überlege dir vor dem Gespräch, welche Einwände zu deinem Standpunkt kommen könnten und wie du diesen begegnest. Notiere dir sich die wichtigsten Einwände aus deiner täglichen Verkaufspraxis und halte die zweckmäßigsten und bewährtesten Reaktionsmöglichkeiten fest. Die Aufgabe ist es, ein Gespür zu entwickeln, wann sich welche Methode anbietet – bei welchem Einwand, bei welchem Kunden/welcher Kundin, bei welchem Gesprächsklima.
In unserer heutigen Checkliste haben wir typische Einwände von potentiellen Werbekund:innen zusammengefasst und mögliche Entkräftungsmethoden aufgelistet.
Checkliste "mögliche Argumentationsformen bei typischen Einwänden"
| Einwand | Argumentationsform | Beispiele | Erprobt | Nicht erprobt |
| Kein Bedarf/Kein Interesse | Offene Frage | »Woran liegt es, dass...« | ||
| Rückfragemethode | Woran haben Sie keinen Bedarf? Wo liegt denn Ihr besonderes Interesse? | |||
| Zu teuer | Offene Frage | Womit vergleichen Sie den Preis? Warum sind Sie der Meinung, dass er zu hoch ist? | ||
| Einwand-Isolierung | Abgesehen vom Preis − was gefällt Ihnen an unserem Angebot? | |||
| Einwand in Frage verwandeln | Darf ich Sie so verstehen, dass Sie im Zweifel sind, ob Sie für Ihr Geld auch den angemessenen Gegenwert bekommen? | |||
| Preisangebot in Teile zerlegen | Dafür bin ich da. Sagen Sie mir, welche Leistungen für Sie interessant sind, dann stellen wir etwas zusammen. | |||
| Zweifel wecken | Macht Sie ein niedriger Preis nicht stutzig? | |||
| Keine Zeit | Alternativmethode | Macht Sie ein niedriger Preis nicht stutzig? | ||
| Schade, dass... | Schade, dass Sie keine Zeit haben. Ich hätte ein besonderes Angebot für Sie gehabt, das ich mit Ihnen besprechen wollte ... | |||
| Einwand in Frage verwandeln | Schade, dass Sie keine Zeit haben. Ich hätte ein besonderes Angebot für Sie gehabt, das ich mit Ihnen besprechen wollte ... | |||
| Ich muss nochmal drüber nachdenken | Offene Frage | Gerne. Welche Punkte machen Sie denn noch stutzig? | ||
| Einwand Isolierung | Abgesehen davon, dass Sie nochmals darüber schlafen wollen – was gefällt Ihnen an unserem Angebot? | |||
| Muss ich noch mit meinem Vorgesetzten klären | Offene Frage | In welchem Bereich könnte es noch Verständnisprobleme geben? Oder: Welche Informationen benötigen Sie noch, um Ihren Chef zu überzeugen? | ||
| Einwand-Isolierung | Wenn Sie allein zu entscheiden hätten, wie würden Sie sich dann entscheiden? |