„Social Selling“ als fester Bestandteil deiner Vertriebsstrategie

„Ist das nicht Social Media Marketing?“

Eine Werbeanzeige auf Facebook ist nicht das, was man unter Social Selling versteht. Social Selling bezeichnet vielmehr die Informationsbeschaffung, Kundenpflege und Neukundengenerierung mittels sozialer Medien. Es handelt sich hierbei um eine langfristige Methode, Kundenkontakte zu identifizieren, zu knüpfen und einen Mehrwert zu schaffen.

Begreift man einmal den Gedanken dahinter, entstehen ganz neue Möglichkeiten: Denn nie war es so einfach, an die nötigen Informationen über potenzielle Kund:innen oder über bereits bestehende Geschäftskontakte zu gelangen.

Wer sich als Verkäufer:in selbst gut verkaufen kann, sollte dieses Talent auch in der digitalen Welt strategisch für sich nutzen.

Was Social Selling nicht ist

Social Selling ist kein anonymer, digitaler Vertriebskanal, sondern richtet sich von Menschen an Menschen – also steht das „social“ nicht umsonst vor dem „selling“.

Verabschiede dich also schnell vom Gedanken an digitales Klinkenputzen. Aus dem Nichts Nachrichten an potenzielle Kund:innen auf Social-Media-Plattformen zu versenden entspricht klassischem Kaltakquise-Denken und ist einfach nicht mehr zeitgemäß.

In den folgenden vier Schritten zeigen wir dir, wie du als Vertriebler:in vorgehen solltest, um in Sachen Social Selling die richtigen Grundsteine zu legen.

1. Du selbst als Marke

Positioniere dich sich selbst als Marke, indem du dir glaubwürdige und gut gepflegte Social Media Profile auf den wichtigsten Portalen aufbaust (Instagram, LinkedIn, Xing, Facebook, YouTube oder auch TikTok). Setze immer auf Persönlichkeit: Lieber ein Mensch mit Ecken und Kanten als ein glatt geschliffenes Image ohne persönlichen Inhalt.

Interagiere natürlich mit allen, die kommentieren oder dir Nachrichten schreiben und positioniere dich als Experte/Expertin auf deinem Gebiet durch das Posten und Teilen interessanter Beiträge aus dem näheren und auch erweiterten Umfeld deiner Branche.

Wer authentisch und vor allem präsent ist, hat hier klare Vorteile – denn deine Bestandskund:innen und auch potentielle Neukund:innen holen sich ihre Informationen mittlerweile fast ausschließlich im Netz. Kaufentscheidungen oder erste Kontaktaufnahmen werden also oft schon im Vorfeld entschieden – ohne, dass du es aktiv mitbekommst.

2. Informationen nutzen

Noch nie war es so einfach, die Probleme deiner Bestands- und Neukund:innen zu erkennen, denn auf sozialen Plattformen geben wir freiwillig viele Informationen preis, an die du im analogen Leben nicht so einfach gelangen könntest.

Wer also aktives Social Listening betreibt, kann einen Bedarf erkennen, sich in branchenrelevante Diskussionen einbringen und somit Interessent:innen aufspüren und Bestandskundenpflege betreiben.

Verfolge und analysiere die digitale Präsenz deiner Werbekund:innen und Ansprechpartner:innen auf den sozialen Plattformen: Gibt es Anknüpfungspunkte für digitale Kampagnen? Wäre es mal wieder Zeit für einen Termin vor Ort, um weitere Werbemaßnahmen gemeinsam zu entwickeln und umzusetzen? Oder ist einfach mal wieder Zeit für einen unverbindlichen Social Call, um die Geschäftsbeziehung zu festigen?

3. Mehrwert bieten

Social Selling soll keine digitale Dauer-Verkaufssendung sein oder wie ein Selbstdarstellungstrip wirken. Als Experte/Expertin auf deinem Gebiet und mit deinen Branchenkenntnissen kannst du als Inspirationsquelle fungieren, schlicht gesagt: Einen Mehrwert bieten.

Hast du die Probleme und sogenannten „Pain Points“ deiner Zielgruppe erkannt, kannst du hierzu wichtige Erkenntnisse und Beiträge teilen, Einblicke in deine Arbeit geben und somit überzeugen.

4. Netzwerke aufbauen

Vertriebsarbeit bedeutet zuallererst Networking. Wer Beziehungen mit reiner Verkaufsabsicht knüpft, scheitert meist – denn eine gute geschäftliche Zusammenarbeit setzt nicht nur einen Verkaufsabschluss voraus, sondern baut auf echtem Interesse und Beziehungspflege auf.

Mache aus deinem Social Media Auftritt keine One-Man- bzw. One-Woman-Show – Teile Beiträge anderer Menschen aus deiner Branche, vernetze dich mit anderen Experten und pflege Kontakte.

Durch Likes und Kommentare auf anderen Seiten und Profilen zeigst du, dass du präsent bist und auch den Werdegang einzelner Personen aufmerksam verfolgst. Durch die Mitgliedschaft in verschiedenen Gruppen in den sozialen Netzwerken schaffst du zusätzlich Präsenz und kannst dich austauschen.