So wird verkauft!

Behalte den Überblick, wenn du dich mit potenzieller Kundschaft triffst - so wird das Meeting zum (Verkaufs-)Erfolg!

1. Treffen mit potenzieller Kundschaft

• Wenn deine Kundschaftauf dich zugekommen ist: Sammelst du so viele Informationen wie möglich (Hintergründe über die Person, die dich kontaktiert hat, sowie über deren Firma; was die potenzielle Kundschaft erreichen will; wie viel Zeit du hast und was ihre Agenda für den nächsten Kontakt ist etc.) und plane deine nächsten Schritte.
• Wenn du auf die Kundschaft zugehst: Verkaufe zunächst das Meeting, nicht dein Produkt. Für die Kundschaft klingt es besser, wenn du klarmachst, dass es im Meeting zuallererst darum geht, Ideen auszutauschen, Branchentrends zu besprechen etc.

2. Mache eine Liste der Personen, die im Entscheidungsfindungsprozess eine Rolle spielen

• Entscheider:innen
• Personen, die die Entscheidung beeinflussen (Verkaufsleiter:innen, Marketingleiter:innen etc.)
• Zielgruppe
• Coaches/Sponsoren

3. Was willst du mit dem Meeting erreichen?

• Wie weit bist du im Verkaufsprozess und was ist das Ziel des Meetings?

4. Was du vor dem Meeting tun solltest

• Sammle Informationen über deine potenzielle Kundschaft.
• Nutze Netzwerkkontakte und andere Beziehungen, um mehr herauszufinden.
• Kontaktiere die Marketingabteilung der neuen Kundschaft, um dir dabei zu helfen, mehr Informationen zu sammeln und das Meeting vorzubereiten.
• Rede mit einem "Verbündeten" (Coach/Berater?) innerhalb des Unternehmens, wenn es einen gibt.
• Sende eine Terminbestätigung des Meetings (und vielleicht schon ein bisschen Material über dich und dein Produkt/deinen Service).
• Bitte die Kundschaft, dir Material über ihr Unternehmen zuzusenden (z. B. Broschüren etc.).
• Prüfe die Lokalzeitung, vielleicht gibt/gab es Artikel über das Unternehmen oder die Mitarbeitenden.
• Stelle sicher, wie du zum Meeting kommst, damit du pünktlich bist.
• Bereite eine Liste mit den Namen und Telefonnummern der Teilnehmer:innen vor. 
• Schreibe eine kurze Agenda, nimm Material mit, das du der Kundschaft da lässt, nimm Visitenkarten und Broschüren mit.
• Probe das Meeting im Rollenspiel mit einer Person aus der Belegschaft.
• Wenn du eine Präsentation hältst: Stelle sicher, dass der Raum dafür geeignet ist und übe (filme dich dabei, wenn möglich).

5. Entwickle eine "Scorecard"

• Was glaubst du, will die Kundschaft erreichen, indem sie mit dir zusammenarbeitet?
• Welche Faktoren sind für sie am interessantesten und beeinflussen die Kaufentscheidung?
• Was sind die Stärken/Schwächen ihres Unternehmens im Gegensatz zu Mitbewerber:innen?
  Entwickle anhand dieser Punkte eine Strategie für das Meeting!

6. Stelle offene Fragen

• "Wo sehen Sie sich/Ihre Firma/Ihre Abteilung in den nächsten drei bis fünf Jahren?"
• "Was sind Ihre Ziele (Deal, Firma, Transaktion)?"
• "Was sind die größten Herausforderungen, die Sie bewältigen müssen, um diese Ziele zu erreichen?"

7. Wie du das Gespräch eröffnest

• Hab Smalltalk-Themen zum Gesprächseinstieg im Hinterkopf.
• Möglichst zu Beginn des Meetings: Danke deinem Gegenüber für das Treffen, drücke dein Interesse an einer Zusammenarbeit aus und lege das Ziel für das Meeting fest.

8. Was kannst du als Nächstes tun, um den Abschluss voranzutreiben?

• Treffe dich mit weiteren Personen, die entscheiden.
• Treffe die geschäftsführende Person des Unternehmens.
• Lerne die Zielgruppe des Unternehmens kennen.
• Triff jemanden außerhalb des Unternehmens, zum Beispiel Kundschaft mit ähnlichen Erfahrungen/Problemen etc.
• Vereinbare ein zweites Meeting mit deiner potenziellen Kundschaft.
• Demonstriere dein Produkt/deinen Service, zeige, was du kannst: Informiere deine potenzielle Kundschaft über erfolgreich abgeschlossene Projekte und deine persönlichen Erfolgsstorys.