So verhandelst du mit Pfennigfuchsern
Freepik © Wayhomestu... Was kostet die Welt?
Bei manchen Kund:innen am besten: Gar nichts. Ein unschönes Gefühl, mit einer solchen Einstellung konfrontiert zu werden – würdigt es doch den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung in keinster Art und Weise.
Gute Arbeit und gute Produkte sollten auch angemessen bepreist werden, das machen deine Kund:innen genauso und verschenken ihre hochwertigen Leistungen nicht einfach zu Dumping-Preisen.
Die Eigenheit, möglichst sparsam zu wirtschaften, ist bei vielen Unternehmer:innen allerdings verbreitet, was dennoch nicht heißt, dass sie sich nicht doch auf Preisverhandlungen einlassen und ihre Budgets nochmal nach oben korrigieren.
Nur musst du bei wahren Pfennigfuchser-Kund:innen anders auftreten, als bei „normalen“ Gesprächspartner:innen.
1. Ruhe bewahren
Im ersten Moment möchte man bei der Frage nach einem Preisnachlass vielleicht genervt die Augen verdrehen, aber natürlich hast du dich unter Kontrolle. Der erste Impuls ist, in die Opposition zu gehen und die Frage nach Rabatten oder den schlichten Ausruf: „Das ist ja viel zu teuer!“, als Angriff zu verstehen.
Es ist weniger ein Angriff, als ein Tanz: Deine Kund:innen haben ihre ganz eigenen Taktiken und Strategien, die Preise zu drücken und nach zu verhandeln.
Du musst dir nur überlegen, welche Schritte und Drehungen du mitgehen möchtest bzw. kannst und was du als nächstes machst – und das schafft man am besten mit Besonnenheit.
2. Relativieren statt rechtfertigen
„Ja, aber…“, ist kein guter Weg – denn du musst deine Preise nicht rechtfertigen. „Ja, und Sie bekommen als Gesamtpaket folgende Leistungen…“ – so kannst du den Einwand der Kund:innen und die Frage nach einem Rabatt relativieren.
Anstatt dem Einwand zu folgen oder ihn schlichtweg zu verneinen, ignoriere ihn sozusagen und hänge den Kosten gleichzeitig einen Nutzen an.
Behalte immer den Mehrwert für deine Kund:innen im Blick und verdeutliche diesen, damit dein Gegenüber nicht nur an den Preis denkt.
Kommt die Frage nach einem Preisnachlass erneut, hast du es mit hartnäckigen Pfennigfuchser-Kund:innen zu tun, aber auch hierauf kannst du souverän reagieren.
3. Nachfragen und zustimmen
„Da haben Sie Recht, die Investition sollten Sie sich natürlich überlegen.“ Stimme deinem Gegenüber zu. Du darfst den Preis ruhig bejahen und die Vorteile aufzählen, denn der Nutzen sollte den Kund:innen immer vor Augen geführt werden.
Anstatt von „Kosten“ zu sprechen, verwende lieber das Wort „Investition“. Wenn du den Umfang der Schaltungen bezifferst, spreche nicht nur einfach vom Preis, sondern erwähne alle darin enthaltenen Leistungen.
Zusätzlich gilt es, nachzufragen: „Warum ist Ihnen das zu teuer?“, eine einfache Nachfrage kann oft Wunder bewirken und du erfährst mehr über die Hintergründe des Kunden.
4. Vorarbeit leisten
Verabschiede dich von der Vorstellung, jedem alles verkaufen zu wollen. Deine Produkte und Dienstleistungen passen nicht zu allen potenziellen Kund:innen – wer diese Einstellung verinnerlicht hat, kann die ein oder andere unangenehme Preisverhandlung von vornherein vermeiden.
Verhandlung und Entscheidungsfindung
Der US-amerikanische Verhandlungsforscher Howard Raiffa relativierte in seinem Buch „The art and science of negociation“ den Begriff „Verhandlung“, indem er ihn mit dem Begriff der „kollaborativen Entscheidungsfindung“ ersetzte.
Hierin wird deutlich, dass es nicht um gegnerische Fronten und gegensätzliche Positionen geht, sondern, wie man gemeinsam zu einer guten Lösung für beide Seiten kommt.
Begreift man das Gegenüber nicht mehr als Kontrahent:in und eine Preisverhandlung nicht als Interessenkonflikt, rücken die Bedenken und Bedürfnisse des Gegenübers in den Vordergrund und man kann Einwände entkräften, ohne dem anderen auf die Füße zu treten oder unbeugsam „nein“ sagen zu müssen.