Schlagfertigkeit im Verkaufsgespräch

Ein unschönes Gefühl: In einem bis dahin völlig unverfänglichen Gespräch beginnt plötzlich dein Gegenüber, dich schräg von der Seite anzureden. Und anstatt einen guten Konter auf den Lippen zu haben, überlegst du fieberhaft, was du dieser Gemeinheit entgegnen könntest — und bleibst letztendlich sprachlos.

Vor allem in Business-Gesprächen ist eine solche Situation schwer zu lösen. Wie schaffst du also den Spagat zwischen einer souveränen, schlagfertigen Antwort und der Gefahr, ungewollt einen Streit anzuzetteln, der ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gefährden könnte?

Wenn du Paroli bieten könntest, wird sich das nicht nur auf das Gespräch positiv auswirken, sondern auch auf deine Kompetenz in der Kundenakquise: Ein erfolgreicher Verkäufer sollte im Idealfall immer eine passende Antwort parat haben.

Aber keine Sorge: Schlagfertigkeit kann man üben.

Mit ein paar einfachen Tricks fehlen dir nie mehr die Worte. Vielmehr noch, du kannst einen gezielten Kommentar nutzen, um deine Kompetenz zu betonen und gleichzeitig deutlich machen, dass du — im Gegensatz zu deinem Kunden — in der Lage sind, deiner Arbeit professionell nachzugehen.

Gegenfragen stellen

Damit du erst einmal Zeit gewinnst und aus der Angriffslinie deines Kunden heraustreten, bietet es sich an, auf die unsachliche Aussage mit einer Frage zu „antworten“:

• „Könnten Sie das wiederholen?“
• „Wie kommen Sie jetzt darauf?“
• „Können Sie mir genauer erklären, was Sie damit meinen?“

Dein Angreifer muss jetzt also erst einmal argumentieren und du gewinnst Zeit, um sich den weiteren Gesprächsverlauf zurechtlegen zu können.

Zusätzlich kannst du so überprüfen, ob dein Kunde wirklich auf einen Schlagabtausch aus ist. Mit einem „Wie würden Sie es denn besser machen?“ kannst du die hitzige Situation abkühlen und  schmeicheln gleichzeitig deinem Gegenüber, was den beschwichtigenden Effekt noch verstärkt.

Wie steht es um dein Wissen?

Ganz klar, in deinem Fach solltest du dir ein hohes Wissen angeeignet haben. Fühlst du dich in deinem Geschäftsfeld wohl, sicher und informiert, dann bist du automatisch viel selbstbewusster.

Ebenso trägt ein solides Basiswissen in Sachen Allgemeinbildung zu mehr Selbstsicherheit bei. Gerade das Wissen um dein Wissen hat Auswirkung auf dein Auftreten, deine Verhandlungsfertigkeit, die Fähigkeit gute Smalltalks zu führen – und deine Schlagfertigkeit. 

Präventive Vorbereitung

Natürlich gibt es in Verkaufsgesprächen immer wieder Situationen, die sich wiederholen.

Du kannst dir also zu gängigen Einwänden, Provokationen, Herablassungen schon vorab mögliche Antworten einfallen lassen, auf die du dann ohne langes Nachdenken im richtigen Moment zurückgreifen kannst. Es trägt auch zur Festigung deiner Schlagfertigkeit bei, wenn du bereits in der Vergangenheit liegende Situationen, in denen du sprachlos waren, erneut beurteilen.

Spiele die Gesprächslage noch einmal in allen Einzelheiten durch, jedoch mit einer Änderung: Diesmal konterst du mit einem Spruch, den du damals gerne von dir gegeben hättest. Dies dient sowohl zur Übung deiner Schlagfertigkeit als auch der Tatsache, dass du zukünftig in einer ähnlichen Situation weniger Wortfindungsschwierigkeiten haben.

Nimm es mit Humor!

Verinnerliche vor Verkaufsgesprächen die Einstellung, dass du Angriffe nicht zwingend persönlich nehmen musst.

Immerhin bleibst du fair, während sich dein Gegenüber zu provokanten Äußerungen hinreißen lässt. Alles etwas lockerer und humorvoller zu sehen, lässt dich nicht nur einen kühlen Kopf in brenzligen Situationen bewahren, du beugst solchen sogar damit vor.

Dein Gegenüber wird zwangsläufig eine bessere, da entspanntere, Verkaufsatmosphäre spüren und sich dadurch nicht mehr so schnell zu unangebrachten Sprüchen hinreißen lassen. Zudem fällt Menschen unter Druck schneller ein guter Konter ein, als wenn man verkrampft versucht, das Gespräch mit übertriebener Ernsthaftigkeit zu kontrollieren. Du kannst dein Gegenüber mit humorvollen Paroli sogar in einer angespannten Situation amüsieren, was dir Sympathien einbringen wird.

So ist etwa Selbstironie ein guter Weg, um dein Gegenüber zu beschwichtigen und gleichzeitig persönliche Pluspunkte zu sammeln.

Wenn du beispielsweise einen Kaffee auf deinem Hemd verschüttet hast und dein Kunde dir daraufhin einen vielsagenden Blick zu wirft, sage doch einfach einmal: „Der Teppich darf sich bei mir bedanken! Dank meines Hemdes hat er nichts abbekommen!“

Positives Umdeuten

Um eine unfaire Aussage deines Kunden lockerer zu nehmen, kannst du einen unangebrachten Kommentar auch einfach in etwas Positives transformieren. Wird dir beispielsweise während eines Gesprächs am Anfang einer Kampagne vorgeworfen, du würdest doch einfach nur viele, neue Ideen an der Nase herbeiziehen, die gar nicht umsetzbar seien, dann kannst du diese Kritik umformulieren:

„Ja, Brainstorming gehört für mich auf dem Weg zu einer letztendlich erfolgreichen Kampagne dazu!"

Zum Schluss noch ein guter Rat: Schlagfertigkeit ist manchmal auch fehl am Platz und könnte – falsch eingesetzt – deinem Status als professionelle:r Mediaberater:in auch schaden.

Und negative Kritik verletzt wohl immer auf irgendeine Weise auch persönlich.

Wichtig ist: Sachliche, konstruktiver Kritik von unangebrachten Kommentaren zu unterscheiden. Wer nicht böswilliger Kritik mit einem Angriff entgegentritt, gilt dadurch nicht als schlagfertig! Nimm solche Kritik wirklich an ohne sie abzuwehren — das spricht für deine Souveränität!