Networking II – Kontaktpflege für langfristigen Erfolg

Auch der beste Kontaktaufbau ist ohne nachfolgende Kontaktpflege nutzlos. Um eine gewinnbringende Beziehung aufzubauen, solltest du bei der Pflege und Intensivierung deiner Kontakte einige Regeln beachten.

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Jul. 2022

Der erste Schritt von Networking ist der Aufbau eines möglichst großen Netzwerkes. Wie erfolgreich Kontaktaufbau betreibt, erfährst du hier. Dieser Schritt ist ohne die nachfolgende Kontaktpflege jedoch nutzlos - das jeweilige Netzwerk bringt nur dann Vorteile für beide Seiten, wenn die jeweiligen Parteien aktiv sind. Denn im beruflichen Kontext verknüpft man sich allen voran mit Personen, von denen man langfristig beruflich profitieren kann; man betreibt sogenanntes zielorientiertes Networking. 

Man muss sich dabei nicht jede Woche schreiben, aber dennoch solltest du beachten, dass Networking keine Einbahnstraße ist, sondern ein Geben und Nehmen. Um eine gewinnbringende Beziehung zu etablieren, solltest du bei der Pflege und Intensivierung deiner Kontakte einige Regeln beachten.

 

Setze Prioritäten!

Mehr ist nicht gleich besser! Eine allzu große Kontaktfülle kann zu Unübersichtlichkeit führen und bewirken, dass einige Kontakte wieder verloren gehen, da sie vernachlässigt werden. Daher solltest du deine Kontaktliste von Zeit zu Zeit nach den wirklich relevanten Kontakten durchforsten. Um diese zu systematisieren, hat sich eine Kategorisierung in Gruppen bewährt.

  • Zu Gruppe A zählen deine Stamm- und Wunschkunden.
  • Kontakte der Gruppe B sind von der Relevanz nicht ganz so hoch anzusiedeln, jedoch immer noch wichtig. 
  • Zu Gruppe C gehören all jene Kontakte, die in Zukunft für das Unternehmen interessant werden könnten. 

Für den Rest genügt eine standardisierte Ansprache in Form eines Beratungsbriefes oder einer vierteljährlichen Newsletter-Mail. Schenke deine Aufmerksamkeit lieber den A-Kontakten mit hohem Potenzial. In die Pflege dieser Beziehungen Zeit und Ideen zu investieren, lohnt sich!

Kreis A: Die VIPs deiner Kontaktliste

Wenn du jemanden neu kennenlernst und dessen Potenzial noch nicht einschätzen kannst, kann es sich durchaus auszahlen, die Person zunächst in die Gruppe A zu kategorisieren. Möglicherweise ist diese Einteilung “ungerechtfertigt”, doch wenn es sich tatsächlich um einen  A-Kandidaten handelt, hast du auf diesem Weg keine potentielle Chance verschwendet und läufst nicht Gefahr, Potenzial zu übersehen. Nach einigen Monaten solltest du einen solchen Kontakt erneut prüfen und Bilanz ziehen. Gehört er wirklich der Gruppe A an oder muss er gegebenenfalls zurückgestuft werden?

A-Kontakte können auch Kontakte sein, bei denen du im ersten Moment keinen Erfolg hattest und mit deinem Pitch oder Auftrag gescheitert bist. Den Kontakt zu solch einer Person weiter zu pflegen, signalisiert echtes Interesse und kann sich beim nächsten Auftrag auszahlen. 

Um deine A-Kontakte solltest du dich persönlich kümmern. Entscheidend für den langfristigen Erfolg der Kontaktpflege ist auch die Frequenz und Regelmäßigkeit der Kontaktaufnahme. Jeder Kontakt sollte mindestens drei bis viermal im Jahr bedient werden. Beharrlichkeit und regelmäßige Ansprachen sind dabei wichtig, um nicht in Vergessenheit zu geraten und Präsenz zu demonstrieren.

 

Beispiele für Kontaktpflege

  • Laufende Aktivitäten in Werbung und PR bieten einige Anlässe, interessierte Kontakte persönlich anzuschreiben. Überlege dir, wer aus deiner A-Gruppe hier speziell die Zielgruppe darstellen könnte. Sende diesen Personen mit einigen persönlichen Worten den entsprechenden Link.
  • Wenn du beispielsweise auf einer Messe einen Vortrag hältst oder auch ein digitales Webinar anbietest, dann lade passende A-Kontakte dazu persönlich ein. 
  • Kleine Aufmerksamkeiten wie eine persönliche Karte zu Weihnachten, zum Geburtstag oder zum Kontaktjubiläum können eine enorme Wirkung haben, insbesondere dann, wenn es sich dabei nicht um eine gedruckte Karte, sondern um eine von Hand geschriebene Karte handelt. Auch das Zusenden von einer spontanen E-Mail, einer herzlichen Postkarte oder der Kopie eines spannenden Artikels, der einen deiner A-Kunden interessieren könnte, macht Eindruck. 
  • Wenn du dich mit einigen A-Kontakten besonders gut verstehst, kannst du diese auch mit einem kleinen Feierabendanruf überraschen. Erkundige dich nach deren Tag, frag nach deren Befinden und vermittle deinen Kontakten das Gefühl, ohne Hintergedanken oder Verkaufsabsicht anzurufen. Ehrlich gemeintes Interesse ist eines der wichtigsten Instrumente, um eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen.

Stay positive!

Sei nicht zu sehr enttäuscht, wenn du es nicht schaffst, all deine A-Kontakte mit der gebührenden Aufmerksamkeit zu versorgen. Selbst mit der größten Bemühung und der aufwändigsten Kontaktpflege kann es sein, dass ein Kunde einmal “Nein” zu einem Auftrag sagt - das gehört dazu und hat nicht zwingend etwas mit der Qualität deines Verkaufstalents zu tun. Lerne aus solchen Niederlagen, hinterfrage, warum er sich gegen dich entschieden hat und ganz wichtig: Bemühe dich weiterhin um einen positiven Eindruck. Du kannst ehrlich ansprechen, dass du enttäuscht bist und konstruktiv nach den Gründen für die Absage fragen. Keinesfalls solltest du jedoch deinem Ärger offen Luft machen, denn ein verstimmter Kunde kann deinem Ruf schaden. Bleibe freundlich und professionell und behalte dein Hauptziel im Auge, deinen positiven Bekanntheitsgrad zu steigern.

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