Kundenakquise: Arten der Neukundengewinnung I

Kein erfolgreiches Unternehmen kommt um sie herum: die Neukundenakquise. Da aus verschiedenen Gründen die Zahl der Kund:innen eines Unternehmens im Durchschnitt jährlich um etwa 5% schwinden, ist die Neukundengewinnung für das Wachstum sowie die Umsatzsteigerung jedes Unternehmens unerlässlich. Dabei gibt es verschiedene Herangehensweisen, die unterschiedliche Vorteile bieten und bei denen diverse Kommunikationskanäle Anwendung finden können.

1. Telefonaquise

Im Gegensatz zum B2C Bereich, in dem ohne konkretes Einverständnis die Telefonakquise nicht mehr erlaubt ist, ist die Akquise über das Telefon im B2B Bereich eine noch immer sehr gängige Form der Neukundengewinnung. Es muss hier allerdings zumindest ein “mutmaßliches Interesse” bestehen oder eine thematische Beziehung zwischen dir und dem von dir kontaktierten Unternehmen. 

Gerade die Kaltakquise über das Telefon bereitet vielen Bauchschmerzen, doch wenn man erst einmal über die anfänglichen Hemmungen hinweggekommen ist, bietet das Telemarketing eine effiziente und kostengünstige Art, um sich aktiv um die Neukundengewinnung zu bemühen, statt passiv auf Anfragen zu warten.

Neben den Vorteilen hat die Telefonakquise allerdings auch Hindernisse, die in der Durchführung nicht missachtet werden dürfen. Die Gestik und Mimik fällt beim Telefongespräch zum Beispiel weg und kann es gerade bei Personen, die man nicht kennt, erschweren seine:n Gesprächparter:in richtig einzuschätzen. Deswegen solltest du den Fokus auf deine Stimme legen und deine Kommunikationsfähigkeiten schulen, um auch ohne den unterbewussten Vorteilen von Gestik und Mimik dein Gegenüber von deinem Unternehmen zu überzeugen.

2. E-Mail-Akquise

Ähnlich wie bei der Telefonakquise ist die rechtliche Grundlage der E-Mail-Akquise nicht ganz einfach. Tatsächlich ist die Kaltakquise per E-Mail verboten. Doch wer das Einverständnis der Betroffenen hat, kann mit dem nötigen Know-How schnell und mit geringem Kostenaufwand eine E-Mail-Kampagne erstellen und verschicken.

Der Prozess der E-Mail-Akquise fängt an mit dem Aufbau eines Verteilers, sowie mit der Verteilerpflege für die Mailingerstelling, geht weiter über die Personalisierung des Mailings, wodurch die Mail an das Corporate Design deines Unternehmens angepasst werden kann und reicht bis zum eigentlichen Versenden der Mails. 

Eine Teildisziplin der E-Mail-Akquise ist außerdem das Newsletter-Marketing. Diese Art des Marketings ermöglicht es dir, den Empfänger:innen regelmäßig Werbeinformationen und Neuigkeiten zukommen zu lassen. Beachte vorm Versenden allerdings, dass du einen Double-Opt-In deiner potenziellen Empfänger:innen benötigst, um den Datenschutzrichtlinien gerecht zu werden.

Die E-Mail Akquise allgemein bietet sich aus vielen Gründen für die Neukundengewinnung an und eignet sich darüber hinaus auch zur Kundenbindung. Durch die Regelmäßigkeit bleibt dein Unternehmen in den Köpfen deiner Kund:innen und stellt außerdem die Möglichkeit für direkte Reaktionen und Interaktionen mit deinen Kund:innen per E-Mail dar. Das Messen von KPIs in Echtzeit macht das E-Mail Marketing ebenfalls attraktiv. Wichtige Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten zeigen bereits sofort nach dem Versenden den Erfolg deiner Kampagne an. 

3. Postakquise

Im Gegensatz zur E-Mail Akquise ist die rechtliche Lage in Bezug auf die Postakquise sicherer. Mailings per Post benötigen zwar größeren Material- und Zeitaufwand, bieten aber auch diverse Vorteile, die für diese Art der Akquise sprechen. 

Der physische Briefkasten ist um einiges übersichtlicher als das digitale Postfach, wodurch deine Kund:innen deine Mailings mit geringerer Wahrscheinlichkeit übersehen. Außerdem erinnern deine Kund:innen sich besser an deine Sendungen, wenn sie sie persönlich in den Händen gehalten haben. Selbstverständlich landet offensichtliche Werbepost nichtsdestotrotz im Papierkorb, weswegen es empfehlenswert ist, das Akquise schreiben so persönlich wie möglich aussehen zu lassen. 

Fazit 

Die unterschiedlichen Arten der Neukundgewinnung bieten jeweils eigene Vorteile, die dir bei der Neukundenakquise helfen können. Hierbei ist kein Weg besser, als der andere. Idealerweise kombinierst du je nach Kapazitäten mehrere Akquisemöglichkeiten, um möglichst viele Neukund:innen an dein Unternehmen zu binden.