Kaufargumente statt Verkaufsargumente

Sie geben große Versprechen. Sie überzeugen mit starken Argumenten. Und sie rufen „Kauf mich!“. All das machen Unternehmen, um ihre Zielgruppe zum Kauf zu animieren. In diesem Artikel verraten wir dir, wie du die USPs deines Unternehmens herausarbeitest und deine Kund:innen mit den richtigen Kaufargumenten von dir überzeugst.

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Jun. 2022

Kaufargumente statt Verkaufsargumente 

Sie geben große Versprechen. Sie überzeugen mit starken Argumenten. Und sie rufen „Kauf mich!“. All das machen Unternehmen, um ihre Zielgruppe zum Kauf zu animieren. Die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen stellt sich für viele Unternehmen jedoch häufig als echte Herausforderung heraus. Viele fragen sich: Wie gelingt es mir, den Kunden genau auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen – in Zeiten, in denen es vor Konkurrenz nur so wimmelt? Die Antwort ist simpel: Durch Unique Selling Propositions – Alleinstellungsmerkmale, die nur auf dein Produkt zutreffen. 

In diesem Artikel verraten wir dir, wie du die USPs deines Unternehmens herausarbeitest und deine Kund:innen mit den richtigen Kaufargumenten von dir überzeugst. 

Warum sind die richtigen Kaufargumente so wichtig? 

Eins ist sicher: Eine überzeugende Verkaufsargumentation ist das A und O, um die gewünschte Zielgruppe von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Warum sollen sich die Kund:innen jedoch genau für dein Angebot entscheiden und nicht für das deiner Mitbewerber? Genau diese Frage bleibt bei vielen Verkaufsgesprächen leider unbeantwortet. 

Hier kommen die Kaufargumente ins Spiel. Sich während des Kaufgesprächs in die Rolle der Kund:innen hineinzuversetzen, ist extrem wichtig. Dir muss immer klar sein, dass es eine Menge Mitbewerber gibt, die ebenfalls versuchen, die volle Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erhaschen. Überlege dir aus diesem Grund genau, wieso sich die Kund:innen genau für dich entscheiden sollten.

Nutzt du deine Alleinstellungsmerkmale wirksam genug? 

Welches Alleinstellungsmerkmal zeichnet die Dienstleistungen oder Produkte deines Unternehmens eigentlich aus? Diese Frage zu beantworten, ist manchmal gar nicht so einfach. Nach langen Überlegungen wird vielen Unternehmen häufig bewusst, dass Mitbewerber ähnlich gute Produkte, Service oder Preise anbieten. Warum sollte sich deine Zielgruppe also genau für dein Angebot entscheiden? 

Hierfür musst du die USP (Unique Selling Proposition) deines Unternehmens herausarbeiten. Aber was ist ein USP eigentlich genau? Die USP ist ein individuelles Nutzerversprechen, das die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung für die Kund:innen hervorhebt. Über die Definition und Kommunikation dieses Alleinstellungsmerkmals wird versucht, sich von Konkurrenzangeboten abzugrenzen.

Doch welche Eigenschaften sollte eine USP aufweisen, um dein Alleinstellungsmerkmal dauerhaft wirksam zu machen? Zum einen sollte dein Kundenversprechen einzigartig sein. Je weniger dein Alleinstellungsmerkmal mit Vorteilen anderer Anbieter vergleichbar ist, desto größer ist dein Vorsprung auf dem Markt. 

Oftmals ist es schwierig, ein einziges individuelles Alleinstellungsmerkmal zu finden. Deshalb lautet die Devise: Kombiniere die Merkmale, die dein Produkt im Gesamtbild einzigartig machen. Denn es mag sein, dass die Produkte der Konkurrenz einzelne Aspekte ebenfalls aufweisen, aber nur sehr selten die Kombination aus mehreren Eigenschaften. 

Bewirbt ein Süßwarenhersteller seine Kekse mit dem Slogan „klein und handlich“ so trifft das auf viele Kekse zu. Sind die Kekse aber „klein, rund und mit einem Haps im Mund“ und „mit einer extra Portion Kakao“, weiß jeder, um welche Kekse es sich handelt.

Wecke die Emotionen deiner Kund:innen. Verkaufe deine Produkte mit Werten wie Exklusivität oder Einzigartigkeit. Verzichte auf langweilige Beschreibungen deiner Produkte oder deiner Dienstleistungen und lade diese mit Emotionen auf, um für Kopfkino bei deinen Kund:innen zu sorgen. Das funktioniert am besten mit Erlebnissen und emotional aufgeladenen Wörtern. Lasse den Kunden durch den Text spüren, dass er mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung etwas Besonderes für sich tut.

Aus den USPs die passenden Kaufargumente ableiten

Das Gesamtbild deiner Alleinstellungsmerkmale macht dein Produkt oder deine Dienstleistung zu etwas Einzigartigem und unverwechselbarem. Jedoch sollten deine Produkte oder Dienstleistungen nicht nur unverwechselbar sein, sondern deinen Kund:innen auch einen bestimmten Mehrwert bieten. 

Sie müssen also auch attraktiv für deine Zielgruppe sein, damit deine Kund:innen ihr eigenen Vorteile, also Kaufargumente daraus ableiten können.

Welches Kaufargument passt bei welchen Kund:innen?

Nicht jedes Kaufargument überzeugt automatisch bei jede:n deiner Kund:innen. Du musst deshalb versuchen, für den oder die jeweilige Kund:in stets das passende Kaufargument parat zu haben. 

Finde heraus, welche individuellen Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen und Kaufmotive dein Kunde/deine Kundin verfolgt und leite daraus die passenden Kaufargumente ab. 

Fazit

Mit starken USPs und hervorragenden Kaufargumenten überzeugst du nicht nur die gewünschte Zielgruppe, sondern kannst dich durch deine Alleinstellungsmerkmale auch gegen deine Mitbewerber durchsetzen. Denn gelingt es dir, die einzigartigen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung für die Kund:innen hervorzuheben, wird die Kaufentscheidung eher in deinem Sinne fallen.


Jetzt bist du an der Reihe! Überzeuge mit den richtigen Kaufargumenten deine Kund:innen und gebe deinen Umsätzen einen echten Boost. Du hast noch Fragen? Nimm Kontakt zu uns auf – wir beraten und unterstützen dich gerne! Für mehr Informationen wende dich an info@broadcast-future.de. 

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