Gut vorbereitet ist halb gewonnen
Freepik © WayhomestudioEine gute Vorbereitung ist das A und O eines jeden erfolgreichen Verkaufgesprächs. Im hektischen Berufsalltag von Mediaberater:innen ist es oftmals schwierig, alle wichtigen Aspekte des bevorstehenden Termins im Kopf zu behalten.
Verhindern Sie, dass man Ihnen Ihren Stress anmerkt! Auch wenn Sie unangenehme Situationen gekonnt überspielen können: Der Kunde registriert jeden Anflug von Unsicherheit!
Unser Tipp: Gönnen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch noch einen kurzen Moment der Ruhe, schnaufen Sie tief durch und werfen Sie einen Blick auf unsere Checkliste! Denn nichts ist ärgerlicher, als ein verpasster Abschluss wegen mangelnder Vorbereitung.
Checkliste Gesprächsvorbereitung
Kundeninformationen
| Wichtige Aspekte |
Informationen zur Person des Kunden der Branche (Kontaktadresse, Name, Funktion, Telefonnummer, Infos zur Person) |
Informationen zum Unternehmen des Kunden |
Informationen zur Branche/zum Wettbewerb |
Informationen zum bisherigen Werbeverhalten/ zu möglichen Werbezielen |
Informationen zum bisherigen Kontakt/Kontaktversuchen |
Zielsetzung
Wichtige Aspekte |
Was ist mein (Maximal-/Minimal-) Ziel? |
Welche Themen will ich ansprechen? Was will ich vom Kunden erfahren? |
| Welche Einwände und Widerstände könnte der Kunde haben? |
Wie stelle ich Verbindlichkeit her? Anlass für Follow-up-Gespräch? |
Beziehungsaufbau
| Wichtige Aspekte |
Wie kann ich ein positives Gesprächsklima schaffen? |
Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt? |
Was weiß ich über die Bedürfnisse des Kunden? Wie finde ich Sie heraus? (wichtige Fragen für das Gespräch notieren!) |
Was sind die (Kauf-) Motive und Erwartungen des Kunden? Welche Nutzenargumente sind dahingehend die wichtigsten? Schwächen/Stärken unseres Mediums? |
Welche Beispiele kann ich einbringen? (ähnliche Kunden mit Erfolgsbeispiel) |
Persönliche Vorbereitung
| Wichtige Aspekte |
Wie geht es mir aktuell? Mit welcher Einstellung gehe ich in das Gespräch? Wie kann ich mich motivieren (Lächeln, Power Poses, Lieblingsmusik, letztes Erfolgserlebnis)? |
Wie kleide ich mich am besten? |
Habe ich alle erforderlichen Unterlagen für das Gespräch dabei? (Broschüren, Preisliste, Visitenkarte, Beispielspots/Kampagnen) |
Ist meine Technik (PC, Tablet, USB-Stick, Hörbeispiele) vorbereitet? |