Erfolgreich verkaufen – durch Soft Skills
Circle photo © Freepik„Soft“ bedeutet nicht „verweichlicht"
Höher, schneller, weiter – so wird Erfolg heutzutage meist definiert, das Wort „soft“ will da einfach nicht so recht dazu passen.
Dabei braucht auch jeder Computer zum einwandfreien Funktionieren neben der „Hardware“ auch die nötige „Software“ – ein schönes Beispiel um zu verstehen, dass Soft Skills die notwendige Ergänzung zu vorhandenem Fachwissen in Sachen Radiowerbung und -vermarktung bilden.
1. Zuhören und Reden
Als erfolgreiche:r Vertriebler:in musst du die Wünsche deiner Kund:innen kennen, oder sie immer wieder aufs Neue herausfinden. Die Soft Skills, die dir dabei am besten helfen, sind ein Gespür für gewinnbringende Kommunikation und die richtigen Fragen zu stellen.
Deine Kund:innen sind so unterschiedlich wie ihre Wünsche und Bedürfnisse – manch einer redet viel, der andere weniger. Wichtig ist, dass du spürst, wann du der aktive Part sein solltest, und wann eher passiv.
Wer selbst redet, erfährt erst mal nichts vom Gegenüber. Lasse deine Kund:innen selbst formulieren, was sie benötigen und schärfe die erhaltenen Infos anschließend mit den richtigen Fragen nach: Wenn du somit das Gesagte zusammenfasst, hilfst du deinem Kunden/deiner Kundin außerdem, sich zu sortieren und Missverständnisse zu vermeiden.
2. Nonverbale Kommunikation
Bei Telefonterminen oder per Videochat wird einem schmerzlich bewusst: Nicht nur das Gesagte ist wichtig, sondern auch die dazugehörige nonverbale Kommunikation.
Ein Lächeln, Nicken, Handgesten oder die Körperhaltung können allesamt am Telefon nicht ihre volle Wirkung entfalten, hier kommt es einzig auf deine akustische Ausstrahlung und deine Stimme an.
Bei Präsenzterminen solltest du daher alle Register der Mimik und Gestik ziehen, die zu einem natürlich-positiven Auftreten gehören: Hände auf den Tisch, Blickkontakt halten, ein Lächeln zur Begrüßung, Nicken während des Zuhörens, etc.
Du wirst den Unterschied zum Telefonieren in jedem Fall deutlich spüren.
3. Soziale Gepflogenheiten
Die Beziehung zur deinen Kund:innen spielt sich auch immer innerhalb eines sozialen Rahmens ab, der auf Regeln der Etikette beruht. Dazu gehören Dinge wie Pünktlichkeit, Smalltalk am Anfang und Ende eines Termins und ein gepflegtes Äußeres (wobei die Kleiderordnung je nach Branche mal mehr, mal weniger streng genommen werden kann).
Findet ein Termin bei dir im Haus statt, ist das Bereithalten von Snacks und Getränken eine schöne Geste, mit der du punkten kannst – wichtig hierbei: Immer eine Auswahl aktiv anbieten. Steht etwas zum selbst Einschenken auf dem Meeting-Tisch, können Hemmungen bestehen.
4. Zeige zusätzliches Engagement
Du hattest ein erfolgreiches Telefonat oder einen gelungenen Termin? Dann schreibe deinem Gesprächspartner/deiner Gesprächspartnerin am Tag danach eine E-Mail und bedanke dich. Eine gute Gelegenheit auch, alles Vereinbarte nochmal zusammenzufassen und die nächsten Schritte festzuhalten.
Für Bestandskund:innen sind kleine Aufmerksamkeiten und Goodies im Jahresverlauf eine schöne Idee, ein Gruß zum Geburtstag, ein Präsent zu Weihnachten – hiermit kannst du dich in Erinnerung rufen, die Beziehung zu deinen Kund:innen pflegen und gleichzeitig etwas für die Kundenbindung tun.
5. Das richtige Mindset
Mit einer positiven, zielorientierten Einstellung kommt auch die positive Ausstrahlung. Die Arbeit beginnt also nicht erst bei deinen Kund:innen, sondern bei dir selbst.
Setze dir Ziele und arbeite auf diese hin: Welche Kund:innen möchtest du enger an dich binden, welche neu für deinen Sender gewinnen? Mit welchen Themen und Ideen möchtest du dieses Jahr überzeugen?
Schreibe deine Ziele auf, um sie zu visualisieren. Zielorientiertes Denken zusammen mit einer positiven Einstellung wirkt sich nicht nur positiv auf dein Denken aus, sondern spiegelt sich auch in Sprache, Haltung und Verhalten wider und wird dir dabei helfen, deine Kund:innen langfristig von deiner Expertise zu überzeugen.