Dem “Aber” trotzen - In 5 Schritten kompetent mit Einwänden umgehen

Manchmal ist es doch wirklich zum Haare raufen: Du hast für deinen Kunden ein super Angebot maßgeschneidert, das Verkaufsgespräch ist dementsprechend gut gelaufen. Alles, was dir jetzt noch zum Erfolg fehlt ist das "Ja" des Kunden.

Und was kommt stattdessen? Das allseits gefürchtete "Aber...".

Damit dieses nicht zum "Nein" wird, musst du nun genau darauf achten, wie du mit Einwänden umgehst. Die besten Tipps und Tricks dafür findest du hier.

Zum Kauf auffordern

Das Verkaufsgespräch ist vorbei, die Präsentation gelungen und trotzdem fällt der Schritt zur abschließenden Verkaufsfrage oft schwer. Schließlich kann mit dieser alles stehen und fallen: Kauft der Kunde oder kauft er nicht?

Davon solltest du dich allerdings nicht zu sehr einschüchtern lassen. Denn die richtige Einstellung zu deinen Verkaufschancen ist enorm wichtig für dein Selbstbewusstsein und einen gelungenen Abschluss. Lautet die Antwort deines Kunden “Ja” - dann Glückwunsch! Aber auch ein "Nein" sollte dich nicht entmutigen oder aus der Bahn werfen. Habe keine Angst vor Zurückweisungen, sondern sieh diese als Herausforderungen an, deinen Kunden noch umzustimmen und zu einem “Ja” zu bewegen. Dass das nicht immer funktionieren wird, ist dabei ganz normal – der Versuch aber zählt und bringt Ihnen neue Erfahrungen für künftige Verkaufsgespräche.

Mit Einwänden richtig umgehen

Um mit Zurückweisungen nicht gleich überfordert zu sein, ist es wichtig, sich im voraus Gedanken zu machen, wie du auf verschiedene Einwände am besten reagieren kannst.

Typische Einwände klingen meistens so:

• “Ich muss nochmal darüber nachdenken.”
• “Ich werbe nur zu besonderen Anlässen.”
• “Ich habe Ihr Angebot bereits ausprobiert, es hat allerdings nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt.”
• “Mein Werbebudget ist bereits ausgeschöpft.”
• “Das kann ich mir nicht leisten.”
• “Ihr seid zu teuer.”
• “Radiowerbung ist nicht mein Markt/passt nicht zu mir.”
• “Keiner hört mehr Radio.”
• “Ich brauche keine Werbung.”

Diese Sätze kommen dir bestimmt bekannt vor und sind vielleicht manchmal der Grund schlafloser Nächte. Das muss nicht sein.

Mache dir bewusst, dass Einwände zum Verkaufsgespräch gehören wie das Abschmecken zum kochen. Durch sie wird dein Angebot geprüft und kann dann bei Bedarf noch verbessert werden.

Sieh Einwände also als Zeichen, dass der Kauf vorankommt und heiße diese willkommen. Sie geben dir die Möglichkeit, dein Angebot noch besser auf den Kunden abzustimmen und so am Ende ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Dein Kunde sollte daher nie das Gefühl vermittelt bekommen, dass seine Einwände falsch oder unberechtigt wären. Ganz im Gegenteil: Einwände fördern das Verkaufsgespräch und die Beziehung zum Kunden, wenn der sich durch deine Reaktion verstanden und ernst genommen fühlt.

Daher ist es für dich wichtig auf den Einwand des Kunden genau einzugehen:

1. Zuhören und verstehen
   Antworte auf den Einwand zunächst mit “Ich verstehe” und wiederhole diesen dann nochmals für den Kunden: “Sie hätten also lieber eine kleinere und dafür günstigere Kampagne?”.So stellst du sicher, dass du deinen Kunden richtig verstanden hast. Zudem hat er so die Gelegenheit seinen Einwand nochmals zu reflektieren und verändert seine Position vielleicht.
2. Spezifizieren und isolieren
   Bringe deinen Kunden dazu, seinen Einwand genauer zu erläutern. Was genau ist ihm zu teuer? Welche Leistungen glaubt er nicht zu benötigen?
   Je spezifischer der Einwand, desto besser kannst du dein Angebot daran anpassen. Dazu solltest du außerdem nachforschen, ob dies der einzige Einwand ist oder dieser noch im Zusammenhang mit weiteren Problemen steht. So isolierst du das Problem und gelangst zum Kern dessen. Dort kannst du dann mit deiner Lösung ansetzen.
3. Lösen und versprechen
   Du kennst jetzt den genauen Grund des Einwandes und solltest diesem nun mit konkreten Lösungsvorschlägen begegnen. Komme deinem Kunden wenn möglich bei Preis, Leistung oder anderen Forderungen entgegen oder überzeuge ihn, dass dein Angebot für die gewünschten Ziele das Beste ist. Mache deinem Kunden klar, dass bei guter Zusammenarbeit und mit dem passenden Budget, eine erfolgreiche Kampagne erarbeitet werden kann, mit der beide Seiten zufrieden sind.
   Aber Vorsicht vor falschen Versprechungen, die du nicht halten kannst! Verkaufe nicht nur um des Verkaufens Willen, das bringt langfristig weder den Kunden noch dich selbst weiter.
4. Nachfragen und gratulieren
   Warum also sollte man es nicht miteinander versuchen? Mit einer Nachfrage überprüfst du, ob auch wirklich alle Bedenken des Kunden aus dem Weg geräumt werden konnten. Falls nicht, wiederhole Punkt 1 bis 3.
   Sollte der Kunde keine Antwort auf diese Frage haben, ist das Ziel erreicht: Einem Verkaufsabschluss steht jetzt nichts mehr im Weg. Jetzt solltest du handeln und "den Sack zumachen”.
   Schließe den Verkauf des erarbeiteten Angebots ab und gratuliere deinem Kunden auch zu diesem: “Gute Entscheidung, ich gratuliere! Wir freuen uns schon auf die Zusammenarbeit mit Ihnen und hoffen auf eine erfolgreiche Kampagne.”
5. Bedanken und betreuen
   Nach dem gelungenen Verkauf ist auch ein “Dankeschön” angebracht, das oftmals vergessen wird. Und auch danach sollte der Kontakt zum Kunden nicht abbrechen. Frage nach, wie es mit der Kampagne läuft, ob der Kunde denn auch zufrieden ist oder ob er vielleicht bereits über weitere Projekte nachdenkt, bei denen du ihn unterstützen kannst. Eine gute Kundenbeziehung ist schließlich die Grundlage für weitere Verkaufserfolge.
   Und wenn die Kampagne nicht den Erwartungen gerecht werden konnte solltest du den Kunden erst recht nicht einfach links liegen lassen. Stelle dich der Verantwortung, gib etwaige Fehler offen zu und versuche diese zu verbessern. Verkäufer:innen, die sich hier nicht stellen, beschädigen nachhaltig das Vertrauen des Kunden in ihr Unternehmen sowie in Media-Sales im Allgemeinen. Damit machst du also nicht nur dir selbst, sondern der ganzen Branche das Leben unnötig schwer.

Wenn du dir diese fünf Schritte zu eigen machst, sollte deinem Verkaufsabschluss auch bei Einwänden nichts mehr im Wege stehen. Wenn du dich Einwänden mit einer positiven Einstellung entgegenstellst, wirst du merken, dass diese leichter zu überwinden sind, als gedacht.