Das Verkaufen und die Moral

„Wir kaufen nichts!“ – das hast du sicher im Spaß auch schon mal zu jemandem gesagt. Begründet liegt der Satz im allseits bekannten Abwimmeln der typischen Klinkenputzer: Vertreter, die an der Haustür klingeln, um ihre Waren oder Dienstleistungen an den Mann zu bringen. Ein längst überholtes Verkaufsmodell – immerhin sind wir alle im World Wide Web vernetzt und somit hat sich auch das Kaufverhalten gewandelt. Aber ist der Beruf des Verkäufers dann überhaupt noch moralisch vertretbar?

Die Zwickmühle

Sie kennen das selbst nur zu gut: Typische Verkaufs-Anrufe oder E-Mails. Im ersten Moment denkt man sich sofort: „Abwimmeln, löschen, keine Zeit verlieren mit etwas, das mir ohnehin nichts nützt und Geld kostet!“ 

Verkäufer können einem auf die Nerven gehen – vor allem, wenn man das Gefühl hat, zu einem Kauf oder Geschäftsabschluss genötigt zu werden. Content-Marketing ist hier das neue Zauberwort: Der Kunde findet über die passenden Inhalte zur Dienstleistung oder den Produkten – vorbei ist die Zeit der Kalt-Akquise. 

Aber ist man als Mediaberater nicht aus demselben Verkäufer-Holz geschnitzt? Ein unerwünschter Störenfried, der den Kunden nur das Geld aus der Tasche locken will, ohne dass der Andere etwas davon hat? Kann man als Verkäufer noch guten Gewissens arbeiten, oder ist das moralisch einfach nicht mehr vertretbar? 

Vielleicht erkennst du dich in diesen oder ähnlichen Gedanken wieder und fragst dich, ob die Welt da draußen überhaupt noch klassische Verkäufer braucht. Die Antwort lautet: „Ja, aber….“

… aber 1: Verkaufen ist nicht gleich verkaufen

Du verkaufst keine Heizdecken an leicht zu beeinflussende Senioren: Du verkaufst Werbemaßnahmen an mündige Geschäftsleute, die ihr Unternehmen oder ihre Marke bekannter machen oder bestimmte Aktionen bewerben wollen. 

Die Erfahrung zeigt: Radio (auch oder sogar vor allem lokal) erreicht die Hörer und ein guter Spot bleibt im Kopf. Im Mediamix setzen auch die Big Player weiterhin auf das Medium – also kannst du getrost hinter dem stehen, was du verkaufst – weil es wirkt. 

Hier liegt der Unterschied: Schlecht fühlen müsste man sich nur dann, wenn man etwas verkauft, was nicht funktioniert, was keinen Wert besitzt oder eben einen viel geringeren, als der, zu dem man es verkauft. 

Was den Gegenstand des Verkaufs angeht, bist du hier also moralisch gesehen auf der sicheren Seite.

…aber 2: Verkäufer vs. Berater

Einfach „nur“ Werbung zu verkaufen beschreibt deinen Job nicht ausreichend, denn hierzu gehört noch viel mehr: Sie beraten Ihre Kunden, bieten Ihnen einen Rundumservice vom Erstkontakt über die Kampagnenplanung bis hin zu Produktion, Ausstrahlung und Nachbereitung. 

Sie kennen sich in den verschiedensten Branchen aus, können Ihren Kunden nach deren individuellen Bedürfnissen maßgeschneiderte Werbemaßnahmen bieten und das alles auch noch mit Hilfe aktueller Zahlen, Daten und Fakten. 

Ihrem Kunden lediglich Werbezeit zu verkaufen, ohne Rücksicht auf die Erfolgsaussichten der Kampagne, wäre nicht der richtige Ansatz. Die relevante Zielgruppe muss im Fokus stehen, die entsprechenden Sendezeiten ausgewählt werden und nicht zuletzt eine zum Werbekunden passende Produktion erfolgen – die Radiospots sollen erfolgreich sein und die gewollte Wirkung erzielen.

… aber 3: Was Experten können, können nur Experten

Die moderne Technik macht’s möglich: Jeder halbwegs versierte Digital Native kann Sprache aufnehmen, schneiden und mit Musik unterlegen. Aber ein richtig guter Radiospot kommt eben immer noch vom Profi. 

Das macht Sie als Mediaberater zu viel mehr als einem einfachen Verkäufer: Sie sind Experte auf dem Gebiet Radio, was Wissen und Knowhow angeht – aber Sie haben auch die Connections zu den entsprechenden Agenturen, produzieren vielleicht sogar im sendereigenen Studio und können auch mit speziellen Anfragen (beispielsweise der Wunsch nach einem bekannten Synchronsprecher im Spot) umgehen oder wissen zumindest, an wen Sie sich hierfür wenden können.

Verkäufer-Image im Wandel

Solange Sie voll und ganz hinter Ihrem Medium stehen, können Sie selbstbewusst an Ihre Kunden herantreten: Denn Radiowerbung funktioniert nach wie vor. 

Mit dem klassischen Verkäuferberuf hat das zwar immer noch etwas zu tun, aber nicht im Sinne von „Klinken putzen“ oder schnelle, möglichst hohe Gewinne ohne Langlebigkeit oder Kundenbindung zu erzielen. 

Die Beziehung zu Ihren Kunden müssen Sie vom Erstkontakt über die erste gemeinsam geplante Kampagne bis hin zu einer stetigen gemeinsamen Zusammenarbeit pflegen, sie beraten und somit sind Sie oft auch Teil der ein oder anderen Erfolgsgeschichte. 

Ein Mediaberater ist also nicht nur jemand der verkauft, sondern auch Dienstleister in dem Sinne, dass er den Kunden individuelle Werbemaßnahmen anbietet und sie nach den Gesichtspunkten des Kundenerfolges berät.  

Ein Begleiter und externer Berater, der mit Expertenwissen dient und dem Kunden Rundum-Service bieten kann.