Checkliste: Was macht eine:n gute:n Verkäufer:in aus?

Als Mediaberater:in bist du in erster Linie Verkäufer:in: Du verkaufst deinen Kunden Werbeplätze im Radio. Aber dein Beruf umfasst so viel mehr – denn manche Kunden begleitest du über Jahre hinweg, hilfst ihnen, ihre Marke aufzubauen und entwickelst für sie individuelle und erfolgreiche Werbekampagnen.

Als Berater:in bist du also auch Vertrauensperson und stellst für deine Kunden eine verlässliche Größe in ihrer Marketing-Strategie dar. Wer seinen Job in unserer Branche gut macht, erreicht auch mehr Abschlüsse. Überprüfe selbst, welche der folgenden Punkte unserer Checkliste du bereits verinnerlicht hast und an welchen du noch Potenzial bei dir selbst siehst.

Check 1: Talent is gut, harte Arbeit besser

Von nichts kommt nichts – oder besser gesagt: Wer Verkaufstalent besitzt, legt damit nur den Grundstein. Der restliche Erfolg basiert (wie in allen anderen Bereichen des Lebens) auf harter Arbeit. Jede:r Sportler:in muss regelmäßig trainieren, um auf seinem Level zu bleiben – und so musst auch du als Verkäufer:in beständig an deinen Fähigkeiten arbeiten und solltest dich nicht nach den ersten Verkaufserfolgen zurücklehnen.

Check 2: Das richtige Mindset

Wer die Dinge negativ sieht, wird in der Regel auch nur negative Erfahrungen machen. Eine positive, offene und vor allem optimistische Einstellung zu deiner Arbeit spiegelt sich sowohl in deiner Außenwirkung als auch in deiner eigenen Wahrnehmung der Dinge wider.

Wer seinen Kunden zum Erfolg verhelfen will, muss selbst daran glauben, dass es die Sache wert ist. Als Berater:in gehst du mit deinen Kunden den Weg gemeinsam, unterstützt und motivierst sie, was du nur durch eine positive Einstellung glaubhaft bewerkstelligen kannst.

Check 3: Empathie und Zuhören

Auf das Wesentliche reduziert stehen vor jedem Verkaufsabschluss die folgenden Interessen gegenüber: Du möchtest deinen Kunden Sendezeit verkaufen. Deine Kunden wollen durch eine Werbemaßnahme im Radio ihren eigenen Umsatz steigern. Beste Voraussetzungen, und optimalerweise sollte am Ende also jeder bekommen, was er möchte.

Doch weißt du, wer immer die Hauptrolle im Stück spielt? Richtig: Der Kunde. Höre zu. Frage nach: Was ist dem Kunden wichtig? Was bewegt ihn? Was hörst du, wenn du zwischen den Zeilen liest? Erst dann kannst du die richtigen Fragen stellen und deine Arbeit angehen.

Eine langfristige erfolgreiche Beziehung beruht immer auf Respekt, Ehrlichkeit und der Fähigkeit, die Sicht des jeweils anderen einzunehmen.

Check 4: Eigen- und Fremdwahrnehmung

Machen wir uns nichts vor: Gerade im Verkaufsbusiness zählt der erste Eindruck unseres Gegenübers. Wer Seriosität ausstrahlt und souverän auftritt, wird auch so von seinen Kunden wahrgenommen.

Wer seinen eigenen Stil hat und sich auch mal ausgefallener kleidet (sollte das im Rahmen des Sender-Dresscodes möglich sein), präsentiert sich selbst hiermit auch als Marke und kann beim richtigen Gegenüber damit punkten. Die oberste Regel lautet jedoch immer: Gepflegtes Äußeres und sicheres Auftreten.

Check 5: Verkaufsargumente müssen sitzen

Auch wenn du nachts um vier aus dem Schlaf gerissen würdest, müssen deine Verkaufsargumente immer sitzen. Das gehört zu den Grundlagen deines Berufes – "blinde Flecken" darfst du dir hier einfach nicht erlauben. Gerade in der Anfangszeit ist die Verhandlungssicherheit noch nicht immer gegeben.

Nimm dir daher nach jedem Kundentermin die Zeit, das Gespräch zu analysieren: Was ist gut gelaufen? Was ist weniger gut gelaufen und vor allem: Wo hast du dich unsicher gefühlt? An diesen Punkten kannst du dann ansetzen und dir eine Strategie zurechtlegen, wie du es beim nächsten Mal besser machen kannst. Im Laufe der Zeit wirst du merken, dass dieselben Fragen, Kundenwünsche oder auch Bedenken oder Vorbehalte dir immer wieder begegnen.

Eine gute Sache, denn so festigen sich auch bei dir die richtigen Argumente und du erlangst Gesprächssicherheit.

Check 6: Beziehungspflege

Jede Beziehung erfordert Arbeit. Du musst dich um deine Kunden kümmern und ihnen zeigen, wie wichtig sie dir sind. Gerade auch durch kleine Gesten der Aufmerksamkeit:

• Folgetermine vereinbaren
• Einfach mal anrufen, wenn eine Kampagne abgeschlossen ist
• Ein Anruf am Tag nach einem Termin, um sich für das gute Gespräch zu bedanken

Du möchtest nicht "aufdringlich" wirken oder so, als würdest du dich beim Kunden "einschmeicheln"? Kein Problem – denn deine Kunden werden wohldosierte Kontaktaufnahmen und ehrliches Interesse als Service verstehen.

Stillstand vermeiden

Leutselig zu sein, Smalltalk zu machen und die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt anzubringen, gehört zu deinem Beruf. Es verlangt dir einiges ab, aber genau deshalb liebst du es, Verkäufer:in zu sein! Wer seinen Beruf liebt, kann auch seine Kunden für die eigenen Produkte und Dienstleistungen begeistern.

Wer Stillstand vermeidet und seine eigene Leistung immer wieder kritisch hinterfragt und optimiert, wird seine Kunden langfristig gut beraten und erfolgreich sein.