Fünf absolute No-Gos bei Kundenterminen

1. Unpünktlichkeit

Die altbekannte deutsche Pünktlichkeit hat oft einen allzu spießigen Beigeschmack. Was macht schon eine Viertelstunde hin oder her?

Sieh es aus der Kundenperspektive: Die Zeit deines Kunden ist kostbar und meistens auch gut ausgefüllt. Wer sich für einen Termin im 11 Uhr bereit hält kann in der Zeit, bis der Gesprächspartner eintrifft oder anruft, nichts anderes tun als Warten – etwas Neues anzufangen lohnt sich nicht, immerhin könnte der Termin jederzeit losgehen.

Ebenso verhält es sich, wenn du viel zu früh erscheinst: Was oft gut gemeint und ein Zeichen von Motivation ist, kann deinen Kunden auch in die Zwickmühle bringen, wenn er oder sie in der letzten Viertelstunde vor dem Termin noch etwas zu Ende bringen muss.

2. Unvorbereitet zum Termin

Hast du alle Unterlagen dabei? Alle Zahlen, Daten, Fakten? Neue Ergebnisse zu dem, was zuletzt mit dem Kunden besprochen wurde?

Nichts ist unangenehmer, als schlecht oder gar nicht vorbereitet zu einem Termin zu erscheinen. Es ist nicht die Aufgabe des Kunden, sich um den Ablauf des Termins, um die Beantwortung aller wichtigen Fragen oder das weitere Vorgehen zu kümmern – das fällt in DEINEN Aufgabenbereich!

Denn du bist Ansprechpartner, Experte, Seelsorger, Berater und eben Vertriebler durch und durch, deine Kunden müssen sich bei dir gut aufgehoben fühlen. Wer während des Termins fahrig nicht vorhandene Unterlagen sucht, wirkt schlichtweg unprofessionell.

3. „Sie sind nicht der einzige Kunde!“

Wenn gerade viel los ist und einer deiner Kunden drängelt oder unzufrieden damit ist, dass du nicht rund um die Uhr „Gewehr bei Fuß“ stehst, brauchst du einen strapazierfähigen Geduldsfaden. Du hast schließlich auch noch andere Kunden und Aufgaben.

Lass dies deinen Kunden jedoch keinesfalls spüren. Jeder Kunde muss das Gefühl bekommen, dass er dir wichtig ist. „Sie sind nicht der Einzige“, hört sich schnell nach: „Sie sind nicht wichtig“, an.

Nimm es deinen Kunden nicht übel, dass sie sich und ihr Unternehmen im Mittelpunkt sehen – denn das ist ihre Aufgabe. Die Aufgabe, die dir hingegen zufällt ist, geschickt mit allen Bällen zu jonglieren und deine Kunden auch in angespannten Situationen bei Laune zu halten.

4. Beim Kunden nörgeln

Dein Auto hat auf dem Nachhauseweg den Geist aufgegeben? Du hast wieder mal nicht ausreichend geschlafen oder warst nicht begeistert von deiner letzten Kreuzfahrt? Dann solltest du deinem Ärger darüber Luft machen – aber bitte nicht bei deinen Kunden.

Über private, berufliche oder anderweitige Probleme zu nörgeln ist kein schöner Zug – auch, wenn du Kunden haben, die dir gerne zuhören würden. Professionelles Auftreten verlangt eine gewisse Distanz bzw. die Aussparung bestimmter Themen.

Wie soll man dich als Autorität in Sachen Verkauf wahrnehmen, wenn du schon bei alltäglichen, privaten Problemen die Nerven zu verlieren scheinst? Lässt sich hingegen ein Kunde bei dir aus, bist du selbstverständlich der Part mit einem stets offenen Ohr.

5. Über andere Kunden oder Kollegen herziehen

Schlecht über andere zu reden (egal, ob in deren Anwesen- oder Abwesenheit) ist kein charmanter Wesenszug. Sicher kannst du mit der ein oder anderen Anekdote oder Plaudereien aus dem Nähkästchen bei deinen Kunden punkten, aber es sollte eine Grenze geben.

Diese Grenze beginnt da, wo du andere Kunden oder gar deine Kollegen/Vorgesetzten beim Gegenüber in Misskredit bringen oder sich lustig machen.

Mache dir Folgendes bewusst: Jemand, der schlecht über andere redet, tut das nicht selektiv. Sondern jede Person bekommt früher oder später ihr Fett weg. Gib deinem Kunden durch solches Verhalten also nicht das Gefühl, sie könnten als nächstes eine amüsante Anekdote bei einem anderen Termin abgeben, bei der sie alles andere als gut davonkommen.

Die Erfahrung macht’s

Hast du dich in dem einen oder anderen No-Go wiedergefunden? Wenn ja, nimm es nicht so schwer: Wir alle machen Fehler oder sind uns im ersten Moment nicht bewusst, wie manches Verhalten auf unser Gegenüber wirkt.

Wichtig ist, dass du deine eigenen Verhaltensweisen reflektierst und bereit bist, dich in bestimmten Punkten anzupassen, um langfristig besser zu werden.