Verkaufstipp

6 wirksame Rhetorik-Tipps für Ihr Verkaufsgespräch

Rhetorik (oder auch „die Kunst des Redens“) ist der Schlüssel zu erfolgreicher Kommunikation und somit auch elementarer Bestandteil Ihrer Arbeit als Mediaberater:in. Sicher kennen auch Sie Menschen, die einfach die geborenen Redner zu sein scheinen – doch auch, wenn man weniger eloquent unterwegs ist, kann man seine rhetorischen Fähigkeiten trainieren und somit verbessern.
11. Januar '22 | von Redaktion
Freepik © gajus
Reden ist nicht gleich Reden

 

In Ihrem Arbeitsalltag sind Sie bereits den unterschiedlichsten Kundentypen begegnet und können oft schon sehr gut einschätzen, wie Sie bei einem Termin auftreten müssen, um zu überzeugen.

 

Rhetorisch Gewandte sind in einem Verkäufer:innen-Beruf klar im Vorteil. In jedem Fall ist es sinnvoll, seine Fähigkeiten weiter zu optimieren, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen. Die folgenden Tipps sollen Ihnen dabei helfen, eigene Schwachstellen zu entdecken und bisherige Gesprächsgewohnheiten zu verbessern.

1. Unpräzise Formulierungen vermeiden

 

„Eigentlich“, „sozusagen“, „quasi“ – im täglichen Sprachgebrauch gewöhnen wir uns unnötige Füll-Worte an, die unsere Aussagen verwässern. Dadurch werden sie unpräzise und vermitteln Unsicherheit – ebenso wie der Konjunktiv:

 

„Sie würden mittels Radiowerbung eigentlich Ihre gesamte Zielgruppe erreichen.“

 

Wenn Sie diesen Satz lesen, merken Sie schnell: Das Füllwort „eigentlich“ gehört ersatzlos gestrichen, ebenso wie der Konjunktiv – und Sie vermitteln Ihren Kunden eine klare Aussage:

 

„Mit Radiowerbung erreichen Sie Ihre gesamte Zielgruppe.“

2. Kurz und knackig

 

Kurze, prägnante Sätze helfen Ihrem Gegenüber, Inhalte schneller zu erfassen und zu speichern. Vermeiden Sie lange, verschachtelte Sätze und legen Sie regelmäßige Pausen ein, um Ihrem Gesprächspartner/Ihrer Gesprächspartnerin Zeit zum Nachdenken zu geben.

 

Wenn Sie nach einem Termin merken, dass hier noch „Luft nach oben“ ist, erstellen Sie sich einfach eine Art Gliederung der wichtigsten Verkaufsargumente inklusive der Antworten auf eventuelle Fragen oder Einwände Ihrer Kund:innen.

 

Mit einer klaren Struktur im Kopf und ein wenig Übung im Formulieren der Sätze sehen Sie von Mal zu Mal einen deutlichen Fortschritt.

3. Offene Fragestellung

 

Gerade bei Neukund:innen gilt es auf Ihrer Seite, so viel wie möglich über das Unternehmen zu erfahren: Was sind die Grundsätze, welche Werbeziele sollen kurz- und langfristig ins Auge gefasst werden, was sind die Bedenken und Sorgen Ihres Gegenübers und wie „tickt“ er oder sie überhaupt?

 

Damit Ihr Termin nicht zum Frage-Antwort-Spiel wird, formulieren Sie am besten offene Fragen, anstelle von Ja-Nein-Fragen. So kommt Ihr Gesprächspartner/Ihre Gesprächspartnerin ins Erzählen und Sie erfahren im Verlauf des Gespräches eine ganze Menge mehr. Sobald es allerdings um konkrete Zahlen, Daten und Fakten geht, sollten Sie geschlossene Fragen stellen.

4. Entscheidungen vereinfachen

 

Helfen Sie Ihren Kund:innen, sich zu entscheiden – indem sie Ihnen immer entsprechende Vorschläge machen. Wollen Sie beispielsweise einen Termin vereinbaren, schlagen Sie zwei konkrete Tage mit Datumsangabe vor.

 

Mit der gegebenen Wahlmöglichkeit wird sich Ihr Gegenüber leichter entscheiden, als mit einer offenen Frage, wann sie oder er denn Zeit hätte für ein Gespräch.

 

Diese „Alternativ-Technik“ funktioniert mit allem und erleichtert das Vorankommen erheblich.

5. Auf Ausgewogenheit achten

 

Ein gutes Gespräch sollte immer ausgewogen sein: Das heißt, jede:r der Teilnehmer:innen sollte genug Raum haben, selbst zu sprechen, aber auch den anderen zu Wort kommen lassen. Bei sehr redefreudigen Kund:innen können Sie trotzdem einhaken und das Gespräch lenken, um die entsprechenden Informationen zu erhalten.

 

Ihrerseits sollten Sie Ihren Kund:innen immer die Möglichkeit für Fragen und Einwände geben, Pausen beim Reden einlegen und die „Redezeit“ im Blick behalten. Zuhören ist in Ihrem Berufsalltag genauso wichtig, wie mit den richtigen Argumenten zu überzeugen.

6. Kritik professionell angehen

 

Haben Ihre Kund:innen Einwände oder kritisieren die Zusammenarbeit mit Ihnen, reagieren Sie professionell: Hören Sie zu, vermeiden Sie Rechtfertigungen und ermitteln Sie den eigentlichen Hintergrund.

 

Oft verbergen sich hinter Bedenken und Einwänden ganz konkrete Ängste Ihrer Kunden – je besser Sie diese verstehen, desto leichter lassen sich Wissenslücken schließen und Vertrauen in Sie und Ihre Fähigkeiten aufbauen.

 

Kritik sollten Sie zwar nicht einfach ignorieren, aber eben auch nicht persönlich nehmen: Letztendlich können Sie hierdurch die Wünsche Ihrer Kund:innen noch besser nachvollziehen und die gemeinsame Arbeit verbessern.

Übung…

 

…macht bekanntlich den Meister, so verhält es sich auch bei der Rhetorik. Unmittelbar nach einem Gesprächstermin sollten Sie diesen für sich nochmals aufbereiten und sich notieren, was gut gelaufen ist, was weniger gut.

 

Von Situation zu Situation kann Ihre Gesprächstaktik auch immer noch ein wenig variieren,schließlich ist nicht jeder Mensch gleich und Sie erreichen mehr, wenn Sie sich auf jede Person individuell einstellen.

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