Interview

Die Erfolgspotenziale von Telefonaten optimal nutzen

Telefonexpertin Claudia Fischer bringt die wichtigsten Do's und Dont's für Telefonate auf den Punkt.
20. Juli '15 | von Henrike Dibbern
Telefontrainerin Claudia Fischer

BROADCAST-FUTURE: Frau Fischer, Kommunikation läuft findet mehr digital über E-Mails oder Social Media statt. Welchen Stellenwert hat das Telefonieren eigentlich noch? Was für Vorteile bietet das Telefon?

Claudia Fischer: Die digitale Kommunikation wurde lange als Zukunft präsentiert. Inzwischen haben viele Vertriebler erkannt: Per Mail verkauft man nichts! Geschäfte machen immer noch Menschen mit Menschen. Das Telefon erlebt im Moment eine regelrechte Renaissance weil es die perfekte Möglichkeit bietet, schnell und persönlich ins Gespräch zu kommen. Vor-Ort-Termine sind natürlich noch persönlicher, aber oftmals logistisch zu aufwendig oder schlicht nicht möglich. Außerdem bietet das Telefon noch zwei weitere entscheidende Vorteile: Zum einen kann ich in der direkten mündlichen Kommunikation Missverständnisse, wie sie schriftlich oft passieren, vermeiden. Ich erlebe meinen Gesprächspartner direkt und unvermittelt. Kann mich auf ihn einstellen, auf seine Stimmung reagieren und mich darauf sprachlich anpassen. Wenn ich bei einer Mail den falschen Ton getroffen habe, kann ich da nichts korrigieren. Und zum anderen kann ein Telefonanruf nicht ganz so einfach ignoriert werden wie eine Mail oder ein Brief. Klar, der andere kann einfach nicht drangehen. Aber in dem Moment, wo er abhebt, hat er sich schon entschieden, mit mir zu sprechen. Dann habe ich auch eine Chance, bei ihm was zu erreichen! Das Telefon ist also gerade für die vertriebliche Kommunikation unerlässlich.

BROADCAST-FUTURE: Die klassische Kaltakquise wurde ja schon oft totgesagt, hat aber nach wie vor ihren Stellenwert. Wie kann sie per Telefon erfolgversprechend gestaltet werden?

Claudia Fischer: Das Zauberwort heißt hier ganz klar: Vorbereitung! Ich empfehle meinen Klienten immer, von außen nach innen zu recherchieren. Heißt: Sammeln Sie zuerst allgemeine Informationen über die Branche. Wie läuft das Geschäft zur Zeit? Welche Themen werden branchenintern gerade diskutiert? Als nächstes brauchen Sie Details zu den einzelnen Unternehmen. Und zum Schluss bereiten Sie sich direkt auf Ihren Gesprächspartner vor. Das Internet macht die Informationsbeschaffung auf all diesen Ebenen inzwischen so einfach. Unternehmenshomepage, Social Media, Branchenverbände – es gibt eigentlich keine Ausrede mehr, unvorbereitet in eine Kaltakquise zu gehen! Wenn Sie dann zum Hörer greifen sollten Sie gleich zu Beginn des Gesprächs immer gleich klarmachen: Was hat Ihr Gesprächspartner von dem Produkt, dass Sie ihm anbieten? Die meisten Verkäufer sprechen in der Ansprache nur von sich. Nach dem Motto „Ich bin von der Firma XY, wir machen das und das und sind aus diesem oder jenem Grund die besten am Markt...“. Das interessiert Ihr Gegenüber aber nicht! Der will wissen, was er davon hat! Und wenn Sie richtig recherchiert haben, wissen Sie auch ganz genau, welches der Probleme Ihres Gesprächspartners Sie mit Ihrem Angebot lösen können. Und das müssen Sie auch gleich zu Beginn des Gesprächs vermitteln, denn bei Kaltakquise entscheiden die ersten 30-40 Sekunden über den Erfolg des Telefonats!

BROADCAST-FUTURE: Sie sind jetzt seit 20 Jahren als Telefontrainerin tätig und haben zur Feier dieses Jubiläums ein Buch veröffentlicht: "99 Tipps für erfolgreiche Telefonate". Was unterscheidet diese von Ihren bisherigen Publikationen?

Claudia Fischer: In diesem Buch habe ich die wichtigsten Regeln für erfolgreiches Telefonieren kompakt, übersichtlich und umsetzbar zusammengefasst. Von A wie Akquisehürden bis Z wie Zuhörsignale liefert das Buch hilfreiche Tipps zum professionellen Telefonieren.

BROADCAST-FUTURE: Dann ist es quasi ein Gesamtwerk, eine Enzyklopädie zum Thema Telefonieren und für jeden geeignet, der beruflich telefoniert?

Claudia Fischer: Genau so ist es!

 

Das  Buch "99 Tipps für erfolgreiche Telefonate" können Sie ab sofort hier bestellen.

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