Verkaufstipp

Der ideale Key Accounter, Teil 1

Thomas Kanschat, Geschäftsführer von SpotCom, verrät in dieser Serie, worauf es beim Verhandeln mit Top-Entscheidern ankommt.
04. März '14 | von Katharina Bösch

Am 27. und 28. März 2014 zeigen Thomas Kanschat und Julia Tillack im Workshop "Verkaufen bei Top-Entscheidern", wie man Großkunden wirklich überzeugt. Die Teilnehmer des Workshops reflektieren ihre Positionierung als Beraterpersönlichkeit gegenüber dem Kunden und trainieren eine noch erfolgreichere Gesprächsführung mit Top-Entscheidern. Einen Vorgeschmack auf die Inhalte gibt Thomas Kanschat hier. 

So individuell die einzelnen Verkäuferpersönlichkeiten auch sind: Die Menschen, die auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind, haben anscheinend einige entscheidende Gemeinsamkeiten. Einige davon habe ich hier aufgeführt. Natürlich ist diese Liste nicht abschließend. Wenn Sie selbst erfolgreicher Verkäufer sind – egal, ob Sie mit Key Accounts zu tun haben oder nicht – werden Sie sich aber vermutlich in einigen dieser Attribute wiedererkennen. Andere sind bei Ihnen möglicherweise noch nicht so ausgeprägt. Vielleicht kann Ihnen ja diese kleine Auflistung einige Hinweise geben, wenn Sie überlegen, wie sie Ihr Potenzial im Umgang mit Topkunden noch besser ausschöpfen können.

  • Anpassungsfähigkeit

    Für Key Accounter ist es ein großer Vorteil, wenn sie sich auf jede Situation und auf jeden Gesprächspartner optimal einstellen können, obwohl diese ja von Termin zu Termin total unterschiedlich sein können. Kunden tragen viele Dinge mit sich herum, die auf den ersten Blick nicht offensichtlich sind. Das sind beispielsweise Rahmenbedingungen wie Firmengeschichte, Firmengröße, die formelle und informelle Position im Unternehmen, die Mitglieder des Entscheidungsgremiums (Wer sind die Alpha-, wer die Beta-Tiere? Wer sind die Berater oder Störenfriede des Kunden?). Wenn man es schafft, diese Themen zu erkennen, kann man im Gespräch optimal auf den Kunden eingehen. Auch persönliche Bedingungen, wie der Charakter des Kunden, seine Wünsche und Vorstellungen, die Frage, ob ihn eher Fakten oder Entertainment in der Beratung ansprechen, gehören zu diesen wertvollen Informationen. Wenn ein Berater diese Rahmenbedingungen berücksichtigt und seine Sprache, sein Verhalten und auch sein Auftreten darauf ausrichtet, hat er meiner Erfahrung nach gute Chancen, den Kunden zu überzeugen. Natürlich ist das eine Fähigkeit, die man über die Jahre immer weiter verfeinern kann.
Thomas Kanschat
  • Talent

    Natürlich kann man den idealen Key Accounter nicht backen. Ein gewisses Grundtalent für den Umgang mit Menschen und Verkauf ist wichtig. Wenn Sie diese Freude an Kontakten in sich haben und von Ihrem Produkt überzeugt sind, haben Sie meiner Meinung nach auch das Potential zum Key Accounter.

  • Authentizität

    Ich persönlich versuche immer, authentisch und nicht als aufgesetzter „Verkäufer-Typ“ rüberzukommen. Das steht übrigens nicht im Widerspruch zur Anpassungsfähigkeit. Schließlich hat jede Persönlichkeit unterschiedliche Facetten. Ich glaube nicht, dass man sich „verstellen“ muss, um sein Auftreten dem Kunden und der Situation anzupassen. Es geht vielmehr darum, die jeweils passende Seite der eigenen Persönlichkeit zu aktivieren.

  • Angemessenes Erscheinungsbild

    Auch das Auftreten und die Kleidung spielen eine wichtige Rolle. Ältere Herren in gehobenen Positionen machen in edlen Anzügen und mit Einstecktuch eine gute Figur, für einen Mittzwanziger fände ich ein solches Outfit zu hoch gegriffen. Allgemein werden die Outfits im Business ja lockerer und entspannter. Einem Berater würde ich aus meiner Erfahrung empfehlen, sich zwar gut und gepflegt zu kleiden, vom Kleidungsniveau her aber etwas bescheidener zu bleiben als der Kunde.

  • Emotionale und soziale Kompetenz

    Eine regelmäßige Weiterbildung hinsichtlich der sogenannten „Soft Skills“ ist in meinen Augen sehr wichtig. Dazu zählen vor allem die emotionale und soziale Kompetenz. Viele scheuen sich davor, sich mit sich selbst, der eigenen Persönlichkeit zu beschäftigen oder schenken den Soft Skills nicht viel Aufmerksamkeit. Dabei kann man gerade damit im Gespräch mit Top- Entscheidern richtig punkten. Ich rate Key Accountern, sich mit Fragen auseinanderzusetzen wie „Was sind meine typischen Verhaltensweisen im Kundengespräch?“, „Was davon sind angeborene Verhaltensweisen und welche habe ich mir über die Jahre angeeignet?“ und „In welchem Rahmen sind meine Verhaltensweisen hilfreich und nützlich im Kundengespräch?“ Denn nur, wenn Sie sich Ihres Verhaltens bewusst werden, können Sie es bei Bedarf anpassen und optimieren.

    Tipps dazu, wie Sie Ihre emotionale und soziale Kompetenz weiterentwickeln und gezielt im Kundengespräch einsetzen können, gibt Thomas Kanschat im 2. Teil dieser Serie.

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