Verkaufstipp

So sichern Sie sich den Entscheidertermin, Teil III

Wie Sie sich für die Telefonakquise motivieren.
05. August '13 | von Katharina Bösch

Nach dem Vorbereitungsbrief, den wir in Teil II beschrieben haben, wird es jetzt ernst: Es ist Zeit, telefonisch einen Termin beim Entscheider zu vereinbaren. Die innere Ablehnung, die viele Mediaberater gegen telefonische Neukundenakquise hegen, kann dabei ein großes Hindernis sein. Wenn Ihre Einstellung zum bevorstehenden Telefongespräch negativ ist, wie sollte die des Angerufenen positiv ausfallen? Ihre persönliche Motivation können Sie mit folgenden Tipps aufbauen.


Was genau will ich mit diesem Telefongespräch erreichen?

Bevor Sie jeweils zum Hörer greifen, führen Sie sich vor Augen, was Sie wollen. Na klar, Sie wollen einen Termin vereinbaren. Wirkliches "Wollen" kommt von innen und löst ganz bestimmte Konsequenzen und Reaktionen bei Ihnen und Ihrer Umwelt aus. Ihre eigene Erfahrung hat Ihnen bestimmt schon gezeigt: Wer wirklich etwas will, wirkt viel motivierender und steckt andere Menschen damit an. Das hat nichts mit aufgesetztem Enthusiasmus zu tun; Ihr Gegenüber spürt, wenn Ihnen ein Anliegen wirklich wichtig ist.  

Bevor Sie mit der Telefonakquise starten, stellen Sie sich deshalb kurz vor, wie das Telefongespräch verlaufen soll:

  • Sie wollen mit Ihrem potentiellen Kunden zielgerichtet und systematisch ein professionelles Gespräch führen.
  • Sie wollen dabei aufmerksam auf Ihr Gegenüber eingehen.
  • Sie wollen freundlich, bestimmt und selbstbewusst auftreten.
  • Sie wollen einen Entscheidertermin vereinbaren.

Mit diesem geistigen Bild vor Augen wird es Ihnen leichter fallen, Ihr Vorhaben umzusetzen.


Ein positives Selbstbild

Entscheidertermin © Picture Factory - Fotolia
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Machen Sie sich klar, dass Sie einem zukünftigen Kunden etwas Vorteilhaftes, Nützliches, Tolles verkaufen! Sie sind schließlich kein Bittsteller. Sie sind Experte im vielseitigen Medium Radio. Sie sind kompetenter Berater, wenn es um Marketing und Öffentlichkeitswirksamkeit, Kommunikation und Werbung im Medium Radio und ergänzenden Webangeboten geht. Ihr Anruf ist ein Gespräch zwischen gleichwertigen Gesprächspartnern auf Augenhöhe. Mit dieser Einstellung gehen Sie selbstbewusst und zuversichtlich ins Gespräch – und können auch Ablehnungen leichter wegstecken.


In Erfolgsstimmung

Rufen Sie sich das gute Gefühl in Erinnerung, das Sie bei Ihrem letzten Vertragsabschluss hatten. Sie fühlten sich bestätigt, erfolgreich, beschwingt. Wenn Sie sich daran erinnern, hebt sich Ihre Stimmung.  Nehmen Sie dieses positive Gefühl mit ins anstehende Telefongespräch. Und machen Sie sich klar: Das Telefonat mit Ihrem potentiellen Kunden ist der erste Schritt auf dem Weg zu Ihrem nächsten Erfolgserlebnis.


Wer dranbleibt, gewinnt

Sie hatten jetzt schon die ersten Kontakte, und trotzdem noch keine Terminzusage? Bevor sich Enttäuschung oder Hoffnungslosigkeit breit macht: Stellen Sie sich bildhaft vor, dass Sie bei Ihrem übernächsten Kontakt den geplanten Erfolg haben. Konzentrieren Sie sich darauf. Sie stehen vielleicht kurz vor der ersten Terminvereinbarung! Geben Sie jetzt noch etwas mehr Gas und bleiben Sie dran.

Wer steht als nächster auf Ihrer Liste? Sind Sie noch wach in dem, was Sie wollen? Bleiben Sie zielstrebig, bis Sie das gute Gefühl verspüren und Ihre Stimmung wieder steigt. Und geben Sie nicht auf, bis Sie sich den nächsten Termin gesichert haben. An diesen Erfolg werden Sie sich bei der nächsten Telefonakquise erinnern und sich sagen: „Das letzte Mal habe ich mein Ziel schließlich erreicht – dann klappt´s diesmal auch!“


Belohnen Sie sich!

Ein Stück Kuchen im Café nebenan, eine halbe Stunde auf Facebook – solche kleinen Belohnungen motivieren Sie zusätzlich, ungeliebte Aufgaben anzugehen. Sagen Sie sich morgens: "Wenn ich heute einen halben Tag Telefonakquise mache und eine bestimmte Zahl von Kontakten erreiche, gönne ich mir ...". Genießen Sie nach getaner Arbeit Ihren "Leistungsbonus". Sie haben ihn sich verdient!

Wie Sie zusätzlich in Ihrem Arbeitsumfeld ideale Bedingungen für erfolgreiche Telefonakquise schaffen, lesen Sie hier. In Teil IV unserer Serie lesen Sie demnächst, wie Sie den „Torhüter“ des Entscheiders – seine Assistenz – am Telefon davon überzeugen, Sie durchzustellen.

 

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