Öffentlicher Artikel

Rückschau 19. Mediaberatertag

Neue Ideen für den Verkaufsalltag und Gelegenheit zum Netzwerken bot das Branchenevent am 21. Februar.
01. März '13 | von Katharina Bösch

Wie beeinflusst mein Image meinen Verkaufserfolg – und wie baue ich mir gezielt ein Image auf? Diese Frage, die für Mediaberater aller Mediengattungen relevant ist, stand diesmal im Mittelpunkt des 19. Mediaberatertags. Am 21. Februar 2013 nahmen rund 50 Gäste am Branchentreffen in Kassel teil, das neben interessanten und inspirierenden Vorträgen zum Thema wie immer auch die Möglichkeit bot, sich mit Kollegen aus ganz Deutschland auszutauschen und zu vernetzen.

Der Mediaberater als Marke

Zum Auftakt der Veranstaltung warf Melanie Schwarz von der ams in ihrem Vortrag einen Blick auf den „Mediaberater als Marke“. Wie verschiedenste Faktoren vom Outfit über das Auftreten auf Social-Media-Plattformen bis zum individuellen Kundengespräch das Image eines Mediaberaters formen, wurde hier detailliert beleuchtet. Schwarz´ Fazit: Als Wegweiser des Kunden im Mediendschungel kann der Mediaberater verschiedenste Kanäle nutzen, um ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbauen, darf aber dabei das Hauptziel – den Abschluss – nie aus den Augen verlieren.

Melanie Schwarz – Der Mediaberater als Marke

Emotionale Intelligenz als Schlüssel zu mehr Verkaufserfolg

Thomas Kanschat ©BF
Thomas Kanschat ©BF

Im Anschluss übernahm es SpotCom-Geschäftsführer Thomas Kanschat, den Anwesenden aufzuzeigen, wie sich emotionale Intelligenz auf den Verkaufserfolg auswirken kann. Seine These: Jeder ist Verkäufer, zu jeder Zeit und in jeder Situation. Anhand des von C.G. Jung erarbeiteten Insights-Modells erörterte er die Bedürfnisse und Eigenheiten verschiedener Kundentypen und das Vorgehen, das beim jeweiligen Typ erfolgversprechend ist, warnte jedoch davor, sich zu verstellen. In seinem Vortrag ermutigte Kanschat die Anwesenden, das eigene Verhalten im Kundenkontakt immer wieder kritisch zu hinterfragen. Schließlich sei die wichtigste Voraussetzung für Kundennähe die Distanz zu sich selbst.

Verkäufertypen von Al Bundy bis Steve Jobs

Kommunikationstrainer Wolfgang Fritz brachte dem Publikum nach der Mittagspause auf ebenso interessante wie humorvolle Weise das „Erlaubnis-Konzept“ näher. Wenn ein Verkäufer sich gegenüber dem Kunden machtlos fühle, so Fritz, dann sei er mit dem glücklosen Schuhverkäufer Al Bundy aus „Eine schrecklich nette Familie“ zu vergleichen, der sich resigniert in sein scheinbar unausweichliches Scheitern fügt. Jemand, der etwas zu verkaufen habe, könne aber auch auftreten wie Steve Jobs – als jemand, der dem Kunden erlaubt, sein Produkt zu kaufen. Wie man sich diese Einstellung zu eigen macht und wie man das Verhalten seiner Kunden durch das eigene beeinflussen kann, zeigte Fritz kurzweilig und einprägsam.

 

Wolfgang Fritz: Al Bundy oder Steve Jobs – wie (er)fülle ich meine Rolle als Verkäufer?

 

Zum Thema Image, Auftreten und Kundenbindung im Verkaufsalltag gab es anschließend vier Kurzvorträge von Mediaberatern und Verkaufsleitern: Sascha Strupp-Deutschmann von hr werbung, Bernd Sommerfeld von der RadioCom, Lena Hirning von Hit-Radio Antenne und Andreas Hahn-Heinrichs von more Radio gaben Einblick in ihren Arbeitsalltag und verrieten ihre Erfolgsrezepte für Imageaufbau und -pflege.

 

Bernd Sommerfeld – RadioCom

Lena Hirning – Hit-Radio Antenne

Andreas Hahn-Heinrichs – more Radio

 

In der Abschlussdiskussion mit den Referenten gab es schließlich Gelegenheit, senderübergreifende Gemeinsamkeiten und Unterschiede in der Imagebildung der Mediaberater, der Messung von Verkaufserfolgen und der Unterstützung durch Verkaufsleiter zu analysieren. Die unterschiedlichen Systeme der Kundenzuordnung kamen dabei ebenso zur Sprache wie die  individuellen Provisionssysteme der Sender.

Spannende Vorträge und offener Gedankenaustausch haben den 19. Mediaberatertag zu einem gelungenen Event gemacht. Dafür danken wir allen Referenten und Teilnehmern und freuen uns auf ein Wiedersehen im nächsten Jahr!

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Thomas Auer